So erreichen Sie die richtige Zielgruppe auf Instagram

Woran erkennen wir die richtige Zielgruppe auf Instagram?

Die richtige Zielgruppe ist die Gruppe von Menschen, die jetzt einen konkreten Grund hat, Ihre bestimmte Dienstleistung oder Ihr Produkt zu kaufen. Sie ist nicht zwangsläufig die größtmögliche Gruppe. Wenn Sie professionelles Equipment verkaufen, kann eine breite Zielgruppe aus allen Personen mit Interesse an Unternehmen zwar viele Impressionen, aber nur wenige qualifizierte Anfragen bringen.

Beginnen Sie mit der Beschreibung Ihres Kunden – nicht mit den Einstellungen im Meta Ads Manager. Notieren Sie, was der Kunde verkauft, welches Problem Sie lösen, in welcher Stadt oder Region Sie tätig sind, wie hoch der ungefähre Kaufwert ist und wer die Entscheidung trifft. Bei einer B2B-Dienstleistung kann das der Inhaber oder Geschäftsführer eines Unternehmens sein. Bei einem Onlineshop trifft möglicherweise der Endverbraucher die Entscheidung, sie hängt jedoch von Preis, Lieferung und Vertrauen ab.

Teilen Sie die Zielgruppe anschließend nach ihrer Kaufabsicht auf. Wer eine Preisseite besucht hat, ist einem Kauf näher als jemand, der zum ersten Mal einen Beitrag über Ihre Marke sieht. Diese beiden Gruppen sollten nicht automatisch dieselbe Anzeige erhalten.

Damit Sie Aktionen nach dem Klick messen können, muss die Website über korrekt eingerichtete Meta Pixel und, sofern sinnvoll, die Conversions API verfügen. Bei einem Onlineshop bedeutet das in der Regel, Produktaufrufe, das Hinzufügen zum Warenkorb, den Beginn des Zahlungsvorgangs und Käufe zu erfassen. Bei einer Dienstleistung können das Absenden eines Formulars, ein Klick auf die Telefonnummer und eine bestätigte Anfrage gemessen werden.

Welche demografischen Signale sollten wir nutzen?

Demografische Signale sind hilfreich, wenn sie eine tatsächliche Markteinschränkung abbilden. Dazu gehören Standort, Alter, Sprache und manchmal das Geschlecht. Wenn Sie ausschließlich Sofia bedienen, hat es keinen Sinn, das Budget über ganz Bulgarien zu verteilen. Wenn Sie eine Dienstleistung nur in bestimmten Stadtteilen anbieten, legen Sie eine Region fest, die Sie tatsächlich abdecken können.

Das Alter sollte nicht nach Vermutung ausgewählt werden. Es sollte den Daten Ihrer Kunden und der Art des Kaufs folgen. Teures Equipment, eine professionelle Dienstleistung oder eine Immobilie können einen anderen Käufer haben als ein impulsiv gekauftes Konsumprodukt. Wenn noch nicht genügend Daten vorliegen, beginnen Sie mit einer sinnvoll breiten Spanne und lassen Sie die Ergebnisse zeigen, wo hochwertige Aktionen stattfinden.

Die Sprache ist bei Anzeigen auf Bulgarisch wichtig, insbesondere wenn Sie Menschen ansprechen, die in Bulgarien leben, aber unterschiedliche Spracheinstellungen verwenden. Verlassen Sie sich beim Filtern jedoch nicht ausschließlich auf die Sprache. Sie zeigt keine Kaufabsicht und kann passende Personen ausschließen.

Wie werden Interessen und Verhalten eingesetzt?

Interessen beschreiben Themen, Marken und Kategorien, mit denen eine Person interagiert. Sie können ein sinnvoller Ausgangspunkt für eine neue Kampagne sein, wenn Sie noch nicht über genügend eigene Daten verfügen. Ein Sportartikelgeschäft kann beispielsweise verwandte Sportarten und Aktivitäten testen, sollte jedoch nicht davon ausgehen, dass jeder Mensch mit einem solchen Interesse kaufbereit ist.

Verhaltenssignale liefern einen weiteren Kontext. Dazu können Interaktionen mit bestimmten Inhalten, das Engagement mit Profilen sowie Aktionen auf der Website oder in der App gehören. Für ein praxisnahes Targeting sind oft die eigenen Aktionen am wertvollsten: der Besuch einer bestimmten Seite, der Beginn einer Bestellung, das Ansehen eines Videos oder das Absenden eines Formulars.

Nehmen Sie nicht Dutzende Interessen in eine Zielgruppe auf, nur damit die Einstellung detailliert aussieht. Wenn Sie gleichzeitig Stadt, Alter, Beruf, zahlreiche Interessen und Verhalten einschränken, werden Sie nur schwer erkennen, was das Ergebnis gebracht hat. Testen Sie besser klare Hypothesen in separaten Anzeigengruppen.

Es gibt auch eine wichtige kaufmännische Frage: Welches Problem löst die Anzeige? Dasselbe Interesse kann unterschiedliche Dinge bedeuten. Eine Person, die Seiten zum Thema Einrichtung abonniert, sucht vielleicht nach Ideen, vergleicht Produkte oder ist bereits bereit zu bestellen. Text, Gestaltung und Zielseite müssen zur jeweiligen Phase passen – nicht nur zum ausgewählten Interesse.

Wie werden Custom Audiences erstellt?

Eine Custom Audience wird aus Personen erstellt, die bereits mit dem Unternehmen interagiert haben. Das können Website-Besucher, Personen, die ein Video angesehen oder mit dem Profil interagiert haben, Personen, die einen Kauf begonnen haben, oder Kunden aus einer Liste sein, die Sie für Marketingzwecke verwenden dürfen.

Erstellen Sie für Website-Besucher separate Gruppen je nach ausgeführter Aktion. Besucher der Startseite bilden eine allgemeinere Zielgruppe. Besucher einer Seite zu einer konkreten Dienstleistung sind relevanter. Personen, die die Zahlung begonnen, aber nicht bestellt haben, können eine Anzeige mit einer Antwort auf einen Einwand oder eine Erinnerung erhalten – nicht dieselbe Botschaft wie ein neuer Nutzer.

Ausschlüsse sind genauso wichtig wie Einschlüsse. Wenn Sie für eine Erstbestellung werben, schließen Sie Personen aus, die bereits gekauft haben – außer Sie bieten einen Wiederholungskauf an. Wenn das Ziel eine neue Anfrage ist, schließen Sie Personen aus, die bereits ein Formular gesendet haben. So reduzieren Sie Überschneidungen und zahlen nicht erneut für eine unpassende Botschaft.

Eine Kundenliste kann bei der erneuten Ansprache helfen, muss jedoch gemäß den geltenden Datenschutzbestimmungen erhoben und verwendet worden sein. Laden Sie nicht wahllos Kontakte aus alten Tabellen hoch. Klären Sie Rechtsgrundlage, Zweck und Nutzungsdauer, bevor Sie die Daten an die Werbeplattform übermitteln.

Wann ist eine Lookalike Audience sinnvoll?

Eine Lookalike Audience wird nach dem Muster einer bestehenden Custom Audience erstellt. Als Quelle kann eine Kundenliste, eine Gruppe mit bestätigter Anfrage oder eine Gruppe von Besuchern dienen, die eine wichtige Aktion ausgeführt haben. Je hochwertiger die Quelle, desto aussagekräftiger ist die Hypothese für neue potenzielle Kunden.

Verwenden Sie nicht alle Besucher als einzige Quelle, wenn ein großer Teil von ihnen zufällig auf die Website gelangt ist oder sie sofort wieder verlassen hat. Eine bessere Quelle kann eine Gruppe von Kunden mit einem Kauf, qualifizierten Leads oder Personen sein, die eine konkrete Phase im Prozess erreicht haben.

Eine Lookalike Audience ist keine Garantie für Verkäufe. Sie ist eine Möglichkeit, Personen mit ähnlichen Merkmalen wie die Ausgangsgruppe zu finden – diese Personen kennen Ihr Unternehmen jedoch noch nicht. Vergleichen Sie das Ergebnis daher mit Ihrer eigenen breiten Zielgruppe und der Custom Audience. Wenn die Quelle klein, ungenau beschrieben ist oder verschiedene Kundentypen mischt, kann das Modell ungenau sein.

Wie lässt sich Targeting testen, ohne Budget zu verlieren?

Der Test sollte eine konkrete Frage beantworten. Zum Beispiel: „Funktioniert eine breite Zielgruppe in Sofia besser oder eine Zielgruppe mit bestimmten Interessen?“ Wenn Sie gleichzeitig Zielgruppe, Gestaltung, Angebot, Text und Kampagnenziel ändern, werden Sie nicht wissen, was den Unterschied bewirkt hat.

1. 01
   Legen Sie eine geschäftliche Handlung fest

   Legen Sie das Ziel vor der Einrichtung fest: Kauf, abgesendetes Formular, Telefonanruf, Anmeldung oder eine andere Handlung, die mit Umsatz verbunden ist. Der Klick kann ein Zwischenindikator sein, sollte aber nicht das abschließende Kriterium sein, wenn der Verkauf später erfolgt.

2. 02
   Erstellen Sie klare Varianten

   Erstellen Sie separate Anzeigengruppen für die breite Zielgruppe, Interessen, die Custom Audience und die Lookalike Audience, sobald genügend Daten vorhanden sind. Halten Sie in jeder Gruppe die übrigen Bedingungen so ähnlich wie möglich.

3. 03
   Bereiten Sie unterschiedliche Botschaften je nach Phase vor

   Ein neuer Nutzer braucht einen Grund, Ihnen Aufmerksamkeit zu schenken, und den Beweis, dass Sie sein Problem verstehen. Ein Besucher einer Dienstleistungsseite benötigt möglicherweise konkrete Konditionen, eine Frist oder eine Kontaktmöglichkeit. Ein Kunde kann ein ergänzendes Angebot erhalten.

4. 04
   Überprüfen Sie das Tracking

   Testen Sie das Formular, die Telefonnummer, das Kauf-Event und die Seite nach dem Absenden. Gleichen Sie die Daten im Meta Ads Manager mit den Einträgen auf der Website, im Onlineshop oder im CRM-System ab. Eine Abweichung darf nicht als normal hingenommen werden, ohne nach der Ursache zu suchen.

5. 05
   Geben Sie dem Test Zeit, vergleichbare Daten zu sammeln

   Stoppen Sie eine Variante nicht nach einigen Klicks, nur weil der anfängliche Preis höher aussieht. Achten Sie auf die Qualität der Anfragen und verwenden Sie einheitliche Bewertungskriterien. Bei kleinem Budget testen Sie nacheinander und nicht alle Varianten gleichzeitig.

6. 06
   Verschieben Sie das Budget auf das Bewährte

   Prüfen Sie nach den Gesprächen mit den Kunden, welche Anzeigen echte Chancen und nicht nur günstige Reaktionen gebracht haben. Reduzieren Sie die schwachen Varianten, behalten Sie die funktionierenden bei und führen Sie einen neuen Test nur zur nächsten wichtigen offenen Frage durch.

Wie wird das Ergebnis von Instagram-Werbung gemessen?

Verknüpfen Sie zunächst das Kampagnenziel mit der Phase, in der Sie die Entscheidung treffen. Für einen Onlineshop können das der Umsatz aus Bestellungen und der Bestellwert sein. Bei einer Dienstleistung ist wichtiger, wie viele der Anfragen tatsächlich relevant sind, wie viele zu einem Gespräch geführt haben und wie viele zu Abschlüssen geworden sind.

Beobachten Sie die Kosten pro Ergebnis, die Häufigkeit der Ausspielung, die Klicks auf die Zielseite und den Anteil der ausgeführten Aktionen. Diese Kennzahlen helfen Ihnen, das Problem zu erkennen. Viele Klicks und wenige Formulare können auf eine Diskrepanz zwischen Anzeige und Seite hindeuten. Viele Formulare und wenige Abschlüsse können ein unklaren Angebot, einen schwachen Verkaufsprozess oder eine ungeeignete Zielgruppe bedeuten.

Bei telefonischen Anfragen sollten Sie nicht nur den Klick auf die Nummer erfassen. Sie brauchen eine Möglichkeit, verpasste, irrelevante und tatsächlich kaufmännische Anrufe zu unterscheiden. Bei B2B-Dienstleistungen sollten Sie Werbeanfragen mit dem CRM verknüpfen, damit Sie sehen, wer geantwortet hat, in welcher Phase sich der Deal befindet und wie hoch der Umsatz ist.

Bewerten Sie Instagram nicht nur anhand des letzten Klicks. Jemand kann eine Anzeige sehen, die Website später besuchen und direkt anrufen. Vergleichen Sie die Daten der Werbeplattform mit denen der Website, des CRM-Systems und den tatsächlichen Verkäufen. So basiert die Budgetentscheidung auf dem Geschäft und nicht auf einem einzelnen Bericht.

Wann ist es Zeit, Hilfe für Instagram-Werbung zu suchen?

Wenn Sie kein klares Messereignis haben, die Anzeige auf eine langsame oder unklare Seite führt oder das Team Anfragen nicht rechtzeitig bearbeitet, wird das Targeting allein das Problem nicht lösen. Manchmal liegt das schwache Ergebnis am Angebot, am Formular, am Preis oder an fehlendem Tracking – und nicht an der gewählten Zielgruppe.

Eine professionelle Einrichtung sollte die Kampagnenstruktur, Zielgruppen, Anzeigenvarianten, das Tracking und einen Bericht mit geschäftlichen Schlussfolgerungen umfassen. Das Management von Facebook- und Instagram-Werbung kostet 250–2.500 €; der Platz innerhalb der Preisspanne hängt von der Anzahl der Kampagnen, Anzeigengruppen und Märkte, dem Bedarf an neuen Creatives und der Komplexität der Messung ab. Wenn Sie zunächst Ziel und Daten klären möchten, senden Sie eine Anfrage über die Seite Facebook-Werbung.

Bereiten Sie vor dem Start den Zugang zum Werbekonto, zur Website und zu den Analyse-Tools, eine Beschreibung Ihres besten Kunden sowie Informationen darüber vor, welche Anfragen qualifiziert sind. Außerdem sollte es einen tatsächlichen Prozess für Feedback aus dem Vertrieb geben. Ohne ihn kann die Werbung im Bericht erfolgreich aussehen, aber keinen Wert für das Unternehmen bringen.