Werbung für Online-Shops: Facebook, Instagram und Google

Welche Werbekanäle eignen sich für einen Online-Shop?

Die Auswahl beginnt damit, wie der Kunde eine Entscheidung trifft. Sucht jemand nach einem bestimmten Produkt oder einer Marke, kann Google Ads ihn genau im Moment der Kaufabsicht erreichen. Kennt die Person das Produkt noch nicht, können Facebook und Instagram seine Anwendung, sein Design, seinen Vorteil oder die aktuelle Aktion zeigen.

Das bedeutet nicht, dass Google grundsätzlich besser ist als Meta oder umgekehrt. Ein Ersatzteil-Shop braucht beispielsweise eine leistungsstarke Suche, Filter und klare Produktseiten. Bei Kosmetik, Mode, Geschenken und Produkten mit visueller Wirkung sind Bild und Video oft der erste Grund für Interesse.

Google Shopping oder Produktkampagnen sind sinnvoll, wenn der Produktkatalog gepflegt ist: Name, Preis, Verfügbarkeit, Bild, Kategorie und ein korrekter Produktlink. Auch bei Meta muss der Katalog mit dem Shop synchronisiert werden. Ein falscher Preis, ein nicht verfügbares Produkt oder ein Link zur Startseite führen zu unnötigen Kosten und einem schlechten Nutzererlebnis.

Wie wählt man Zielgruppen aus, ohne zu raten?

Eine Zielgruppe besteht nicht einfach aus Alter und Stadt. Für einen Online-Shop wird sie anhand des Verhaltens aufgebaut: Produkt angesehen, auf der Website gesucht, in den Warenkorb gelegt, Zahlung begonnen, einmal gekauft oder mehrfach gekauft. Diese Gruppen sind unterschiedlich kaufbereit und sollten nicht dieselbe Werbung erhalten.

Beginnen Sie bei neuen Kunden mit einem breiten Profil, wenn der Shop genügend Daten und ein klares Angebot hat. Fügen Sie Interessen nur hinzu, wenn sie einen logischen Zusammenhang mit dem Produkt haben. Zu viele Einschränkungen verengen die Zielgruppe und lassen dem Algorithmus zu wenig Spielraum, Käufer zu finden.

Für Menschen, die den Shop bereits kennen, nutzen Sie Zielgruppen aus Besuchern und Kunden. Eine Person, die ein bestimmtes Produkt angesehen hat, kann Werbung für dasselbe Produkt erhalten. Käufer können aus der Kampagne für den Erstkauf ausgeschlossen und in eine Kampagne für Ergänzungsprodukte, ein neues Modell oder eine erneute Bestellung aufgenommen werden.

Bei Google wird die Zielgruppe mit der Suche und der Kaufabsicht verknüpft. Trennen Sie Suchanfragen nach Kategorien, Marken und konkreten Produkten. Beobachten Sie auch die Suchanfragen, bei denen die Werbung tatsächlich ausgespielt wird. Wenn Sie für zu allgemeine Suchanfragen bezahlen, fügen Sie ausschließende Keywords hinzu und prüfen Sie die Seite, auf die die Werbung führt.

Welche Kampagnen funktionieren für einen Produktkatalog?

Die Kampagne sollte ein klares Ziel haben. Eine Verkaufskampagne wird nicht anhand von Likes bewertet, sondern anhand abgeschlossener Bestellungen und Umsätze. Eine Awareness-Kampagne kann ein anderes Ziel haben, sollte aber nicht als Beleg für direkte Verkäufe dargestellt werden.

1. 01
   Neue Besucher gewinnen

   Zeigen Sie Ihre stärksten Produkte Menschen, die noch nichts gekauft haben. Nutzen Sie einen Katalog, ein kurzes Video oder ein Karussell. Die Botschaft sollte erklären, welches Problem das Produkt löst und warum der Kunde genau diese Seite öffnen sollte.

2. 02
   Besucher zurückgewinnen

   Erstellen Sie eine separate Kampagne für Personen, die ein Produkt oder eine Kategorie angesehen haben. Zeigen Sie ihnen dasselbe Produkt, ein ähnliches Modell oder einen konkreten Vorteil Ihres Shops: Lieferung, Zahlungsart, Garantie oder einfache Rückgabe.

3. 03
   Abgebrochene Warenkörbe zurückgewinnen

   Erinnern Sie an eine begonnene, aber nicht abgeschlossene Bestellung. Prüfen Sie, ob die Anzeige nach dem Kauf nicht mehr ausgespielt wird und ob der Zeitraum für die erneute Ausspielung nicht zu lang ist.

4. 04
   Wiederholungskauf

   Segmentieren Sie Kunden nach dem gekauften Produkt und dem üblichen Zeitraum bis zur nächsten Bestellung. Bieten Sie Verbrauchsmaterial, eine größere Packung, eine neue Serie oder ein Produkt an, das den vorherigen Kauf sinnvoll ergänzt.

Bei Google orientiert sich die Struktur in der Regel am Katalog und an den Suchanfragen: separate Gruppen für wichtige Kategorien, konkrete Produkte und Markensuchen. Der Anzeigentext muss der Suchintention entsprechen. Wer nach einem bestimmten Modell sucht, sollte nicht auf einer allgemeinen Seite mit Dutzenden nicht zusammenhängender Produkte landen.

Welche Werbebotschaften überzeugen Kunden?

Die Botschaft beginnt nicht mit „Jetzt kaufen“. Sie beginnt mit einem Grund, sie zu lesen. Bereiten Sie für jedes Produkt mehrere unterschiedliche Ansätze vor: ein konkretes Problem, die Art der Nutzung, Qualität, einen Vergleich, einen saisonalen Bedarf oder den Komfort bei der Lieferung.

Eine gute Anzeige führt zum gleichen Versprechen wie die Produktseite. Wenn die Anzeige von schneller Lieferung spricht, muss diese Bedingung im Shop klar sichtbar sein. Wenn sie einen reduzierten Preis zeigt, muss dieser mit dem Preis im Warenkorb übereinstimmen. Widersprüche mindern das Vertrauen und erschweren die Messung.

Bereiten Sie unterschiedliche Formate für Facebook und Instagram vor. Ein quadratisches Produktfoto eignet sich für den Katalog, aber ein kurzes vertikales Video kann das Produkt in der Anwendung zeigen. Setzen Sie nicht während des gesamten Zeitraums auf ein einziges Motiv. Beobachten Sie, welche Varianten zu hochwertigen Besuchen und Käufen führen – nicht nur zu günstigen Klicks.

Wie werden Verkäufe und Rentabilität gemessen?

Vor der ersten Kampagne sollten mindestens Produktansicht, Hinzufügen zum Warenkorb, Beginn des Bezahlvorgangs und abgeschlossener Kauf erfasst werden. Beim Kauf müssen der Bestellwert und die Währung übermittelt werden. So können Plattformen und Analytics nicht nur die Anzahl der Bestellungen, sondern auch die Umsätze vergleichen.

Prüfen Sie das Tracking mit einer Testbestellung. Kontrollieren Sie, ob sie einmal erfasst wird, ob das richtige Produkt übermittelt wird, ob der Wert die Versandkosten nicht doppelt enthält und ob eine stornierte Bestellung nicht als tatsächlicher Verkauf bestehen bleibt. Bei Bedarf lassen sich Website, Werbeplattformen und CRM-System über API-Integrationen verbinden, um Online-Bestellungen mit tatsächlich bestätigten Bestellungen abzugleichen.

Die wichtigsten Kennzahlen sind Werbekosten, Werbeumsatz, Bestellanzahl, durchschnittlicher Bestellwert und Werbekostenrendite. Die letzte Kennzahl ist nur aussagekräftig, wenn der Umsatz zuverlässig erfasst wird. Sie entspricht nicht dem Gewinn: Vom Umsatz gehen Warenkosten, Lieferung, Zahlungsgebühren, Rücksendungen und weitere Kosten ab.

Vergleichen Sie Zeiträume und Kampagnen unter gleichen Bedingungen. Wenn Sie gleichzeitig den Preis, die Lieferung, die Produktseite und die Werbung ändern, zeigt das Ergebnis nicht, welche Änderung geholfen hat. Gleichen Sie die Daten mit den Bestellungen im Shop und den Buchhaltungsdaten ab, insbesondere bei Zahlung per Nachnahme und verweigerten Sendungen.

Welches Budget ist für die Werbung eines Onlineshops erforderlich?

Es gibt keinen universellen Betrag, der Verkäufe garantiert. Das Budget hängt von der Marge, dem durchschnittlichen Bestellwert, dem Wettbewerb, der Produktanzahl, der Verfügbarkeit sowie davon ab, ob der Shop bereits Besucher und Kunden hat. Trennen Sie das Budget für die Anzeigenschaltung vom Budget für Einrichtung, Management, Gestaltung und Analyse.

Beginnen Sie mit einer kleinen, aber ausreichenden Testphase und legen Sie im Voraus fest, was Sie als Erfolg betrachten. Verteilen Sie nicht allein deshalb den gleichen Betrag auf alle Kanäle, weil sie beliebt sind. Wenn Google Suchanfragen abfängt und Meta Interesse aufbaut, sind ihre Rollen unterschiedlich – und die Ergebnisse sollten in diesem Kontext betrachtet werden.

Wie werden Facebook, Instagram und Google im Jahr 2025 kombiniert?

Die Kombination sollte der Customer Journey folgen. Google fängt die konkrete Suchabsicht ab, Facebook und Instagram wecken Interesse und holen Besucher zurück, während der Onlineshop und das CRM-System bestätigen, ob die Bestellung tatsächlich zustande gekommen ist. Ein Kunde kann ein Produkt auf Instagram sehen, später bei Google nach der Marke suchen und die Bestellung nach einer Erinnerung abschließen.

Eine praktikable Struktur besteht darin, separate Kampagnen für neue Kunden, Besucher, die den Warenkorb abgebrochen haben, und Bestandskunden einzurichten. In Google trennen Sie die Produktsuche von der Markensuche und behalten die Suchanfragen im Blick. In Meta nutzen Sie den Produktkatalog und verschiedene Formate, schließen aber dort, wo das Ziel eine Erstbestellung ist, bereits kaufende Kunden aus.

Geschwindigkeit und Übersichtlichkeit des Onlineshops sind Teil der Werbung. Wenn die Seite langsam lädt, die Filter auf dem Smartphone nicht funktionieren oder Nachnahme und Versandkosten versteckt sind, wird ein höheres Budget das Problem nicht lösen. Bei einem komplexen Katalog wie dem von Q-Parts.bg sind Suche, Filter und die Integration des Versanddienstleisters entscheidend für die Kaufentscheidung selbst.

Prüfen Sie vor dem Start den Produktfeed, den mobilen Warenkorb, die Bestände, die Rückgabebedingungen, die Tracking-Codes und die Bestellbestätigung. Prüfen Sie anschließend nicht nur das Werbekonto, sondern auch die tatsächlichen Bestellungen. Erst dort zeigt sich, ob die Kampagne Geschäft bringt und nicht nur Aktivität.

Häufig gestellte Fragen

Sind Facebook- oder Google-Anzeigen für einen Onlineshop besser?

Das hängt vom Produkt und davon ab, wie der Kunde danach sucht. Google ist bei einer konkreten Suchabsicht stark, während Facebook und Instagram sich für die Entdeckung, die visuelle Präsentation und das erneute Ansprechen eignen.

Wie viel Geld brauche ich, um mit Werbung zu beginnen?

Ohne Daten zu Produkt, Marge und Wettbewerb gibt es keinen verlässlichen Pauschalbetrag. Planen Sie Werbeinvestition und Management getrennt, beginnen Sie mit einer klaren Hypothese und bewerten Sie die Kampagne nicht nur anhand der Klicks.

Wie finde ich heraus, welche Anzeige die Bestellung gebracht hat?

Richten Sie Ereignisse für Produktansicht, Warenkorb, Zahlung und Kauf ein und übermitteln Sie den Bestellwert. Vergleichen Sie anschließend die Daten der Werbeplattformen mit den tatsächlichen Bestellungen, bestätigten Zahlungen und nicht angenommenen Sendungen.

Muss ich für alle Produkte werben?

Nein, das ist nicht zwingend erforderlich. Beginnen Sie mit Produkten, die auf Lager sind, eine klare Gewinnspanne, eine gute Produktseite und einen nachvollziehbaren Kaufgrund haben. Erweitern Sie den Katalog anschließend anhand der tatsächlichen Ergebnisse.