Wie die Website Ihres Unternehmens Ihr bester Verkäufer wird

Wie verwandelt die Website Besucher in potenzielle Kunden?

Besucher kommen nicht auf eine Website, um endlos Seiten zu durchstöbern. Sie möchten schnell verstehen, ob das Unternehmen ihr Problem lösen kann, ob es vertrauenswürdig wirkt und wie sie Kontakt aufnehmen können. Fehlen diese Antworten, schließt der Besucher die Seite und ruft einen Wettbewerber an.

Deshalb muss die Website den Besucher auf einem kurzen Weg führen: Problem, Lösung, Beleg, Handlung. Bei einem Bauunternehmen kann das bedeuten: die Leistung, Fotos abgeschlossener Projekte, eine Erklärung des Ablaufs und ein Formular für einen Besichtigungstermin. Bei einem B2B-Lieferanten sind der Produktkatalog, technische Daten, die Antwortfrist und die Angebotsanfrage wichtiger.

Ein gutes Beispiel ist die Unternehmenswebsite von NAK. Ihre Struktur orientiert sich an den Leistungen des Aufzugsunternehmens, dem Portfolio, dem Angebotsrechner und der Anbindung an das CRM. So stellt die Website das Unternehmen nicht nur vor, sondern sammelt Informationen, mit denen der Vertrieb das Gespräch fortsetzen kann.

Wie strukturieren Sie Ihre Leistungen so, dass Kunden sie verstehen?

Die Startseite sollte nicht alles enthalten, was das Unternehmen jemals gemacht hat. Sie sollte verschiedene Kundentypen zur passenden Leistung führen. Verwenden Sie die Begriffe, nach denen Kunden suchen, und nicht die internen Bezeichnungen Ihres Teams.

Erstellen Sie für jede Hauptleistung eine eigene Seite. Formulieren Sie oben ein konkretes Ergebnis statt eines allgemeinen Versprechens. „Wartung von Industrieaufzügen mit geplanten Inspektionen“ ist hilfreicher als „Qualität und Professionalität“. Erklären Sie anschließend, für wen die Leistung bestimmt ist, wie die Arbeit abläuft, was sie umfasst und was nicht.

Der Preis kann nicht immer veröffentlicht werden. Bei einer individuellen Leistung sollten Sie angeben, wovon das Angebot abhängt: Leistungsumfang, Größe des Objekts, Frist, Materialien oder Integrationen. Bei einer standardmäßigen Website-Erstellung liegt der Richtwert bei 500–5.000 €. In diesem Rahmen ändert sich der Preis je nach Seitenzahl, individuellem Design, Administrationsbereich, Integrationen, Inhalten und dem Bedarf an einem Rechner oder einem speziellen Formular.

Vermischen Sie nicht verschiedene Suchintentionen auf einer Seite. Wer nach einer Dachreparatur sucht, sollte sich nicht durch fünf Absätze zur Geschichte des Unternehmens lesen müssen, bevor er erfährt, wie er eine Besichtigung anfordern kann. Die Unternehmensgeschichte hat ihren Platz – aber nach dem Hauptangebot und den Belegen.

Wie schafft die Website Vertrauen vor dem ersten Gespräch?

Vertrauen entsteht durch konkrete Informationen. Zeigen Sie echte Projekte, Ihr Team, Ihr Einsatzgebiet, den Ablauf, Garantiebedingungen und Antworten auf Fragen, die Kunden am Telefon stellen. Allgemeine Aussagen wie „Zuverlässigkeit“ und „hohe Qualität“ sind für sich allein kein Beleg.

Fügen Sie Fotos echter Projekte hinzu und verbinden Sie sie mit einer Beschreibung: Was war das Problem, was haben Sie getan und was sollte der nächste Kunde wissen? Bei B2B-Leistungen sind Kundentypen, Branchen, Integrationen und die Art der Zusammenarbeit hilfreich. Bei Leistungen für Privathaushalte sind Einsatzgebiet, Reaktionszeit, Preisberechnung und die Notfallnummer wichtig.

Die Website von „Dobrite Hamali“ zeigt, warum spezialisierte Elemente wichtig sind. Der Preisrechner, die Google Ads-Integration und die Anrufverfolgung sind mit der konkreten Absicht des Kunden verknüpft: den Richtpreis zu erfahren und eine Leistung zu beauftragen.

Welche Handlungsaufforderung funktioniert besser?

Die Handlungsaufforderung sollte den nächsten Schritt beschreiben. „Senden Sie eine Anfrage für Ihr Objekt“ ist meist klarer als „Mehr erfahren“. Auf einer Beratungsseite kann „Gespräch vereinbaren“ stehen, bei einer Leistung mit Besichtigung „Besichtigung anfordern“.

Platzieren Sie eine zentrale Handlungsaufforderung am Anfang der Seite, wiederholen Sie sie nach dem wichtigsten Beleg und setzen Sie sie an das Ende. Machen Sie nicht jeden Button zu einem anderen Ziel. Wenn der Besucher gleichzeitig „Katalog herunterladen“, „Bestellen“, „Schreiben Sie uns“, „Mehr erfahren“ und „Alle Leistungen ansehen“ sieht, wird die Auswahl schwieriger.

Eine sekundäre Handlungsaufforderung kann Menschen helfen, die noch nicht bereit sind, Kontakt aufzunehmen. Das kann ein Blick ins Portfolio, technische Informationen oder eine kurze Broschüre sein. Wichtig ist, dass Sie den wichtigsten Kontaktweg nicht hinter einem allgemeinen Menü verstecken.

Wie erstellen Sie ein Kontaktformular, das Menschen ausfüllen?

Das Formular sollte die Informationen sammeln, die für das erste Gespräch erforderlich sind – keine vollständige Autobiografie des Kunden. Für eine Standardanfrage genügen Name, Telefonnummer oder E-Mail-Adresse, eine Beschreibung des Bedarfs und eine bevorzugte Kontaktmöglichkeit. Fügen Sie zusätzliche Felder nur hinzu, wenn Sie damit das Angebot oder die Weiterleitung der Anfrage beeinflussen.

Zeigen Sie, was nach dem Absenden passiert, zum Beispiel: „Wir prüfen Ihre Anfrage und melden uns bei Ihnen.“ Wenn es verschiedene Leistungen gibt, verwenden Sie eine Leistungsauswahl, statt den Kunden alles von Grund auf schreiben zu lassen. Bei komplexeren Projekten kann das Formular mehrere Schritte haben – der erste Schritt sollte jedoch kurz sein.

Prüfen Sie, was der Nutzer bei einem Fehler sieht, ob die Felder auf dem Smartphone mit der Tastatur bedienbar sind und ob die Bestätigung klar angezeigt wird. Eine E-Mail an ein Firmenpostfach reicht nicht aus, wenn die Anfrage nicht gespeichert und zugewiesen wird und leicht verloren geht. Bei vielen Anfragen kann das Formular über eine API mit CRM, E-Mail-Benachrichtigungen oder einem Aufgabensystem verbunden werden.

Wie beeinflussen UX und die mobile Version den Verkauf?

UX ist nicht nur die Wahl von Farben und Abständen. Es geht darum, wie jemand Informationen findet, die Seite versteht und eine Handlung ohne unnötiges Nachdenken ausführt. Menü, Überschriften, Buttons, Formulare, Geschwindigkeit und Lesbarkeit wirken zusammen.

Auf dem Smartphone werden Probleme sofort sichtbar. Die Telefonnummer muss sich antippen lassen, der Text ohne Vergrößern lesbar sein, das Formular darf nicht über den Bildschirm hinausragen und der wichtige Button muss mit dem Daumen erreichbar sein. Verstecken Sie die wichtigste Leistung nicht in einem komplizierten Dropdown-Menü und zwingen Sie Besucher nicht, erst durch ein großes Bild zu scrollen, bevor sie verstehen, womit Sie sich beschäftigen.

Testen Sie die Website mit realen Aufgaben: „Finde eine Leistung für ein Unternehmen“, „Finde heraus, was sie umfasst“, „Fordere ein Angebot an“, „Ruf an“. Geben Sie das Smartphone einer Person, die das Unternehmen nicht kennt, und beobachten Sie, wo sie nicht weiterkommt. Dieser Test zeigt oft Probleme, die in einer Präsentation vor dem Team nicht sichtbar werden.

Wie bewerten Sie Ihre Website mit einer praktischen UX-Broschüre?

Die folgende Checkliste kann als kurze UX-Broschüre für eine interne Prüfung dienen. Markieren Sie jeden Punkt mit „ja“, „nein“ oder „nicht zutreffend“. Bei „nein“ notieren Sie die konkrete Seite und die nächste Maßnahme.

• Wird innerhalb von fünf Sekunden klar, was das Unternehmen verkauft und für wen die Leistung bestimmt ist?
• Gibt es für jede wichtige Leistung oder jeden Kundentyp eine eigene Seite?
• Beschreibt die Überschrift ein Ergebnis oder ein Problem statt eines allgemeinen Werbeversprechens?
• Ist der wichtigste Call-to-Action sichtbar, ohne dass man lange scrollen muss?
• Gibt es reale Projekte, Fotos, Angaben zum Team, Bedingungen oder andere überprüfbare Nachweise?
• Ist klar, wie der Ablauf von der ersten Anfrage bis zur Umsetzung aussieht?
• Enthält das Formular nur die Felder, die für das erste Gespräch erforderlich sind?
• Erhält der Besucher nach dem Absenden eine klare Bestätigung?
• Funktionieren Telefonnummer, E-Mail-Adresse und Buttons auf dem Smartphone?
• Kann jemand mit einer Hand eine Leistung, einen Preis oder eine Kontaktmöglichkeit finden?
• Laden die Seiten ohne unnötig große Bilder und Skripte?
• Gibt es einen unterschiedlichen Call-to-Action für Besucher, die sich informieren, und Besucher, die zum Kauf bereit sind?
• Wird jede gesendete Anfrage, jeder Anruf und jede Buchung erfasst?
• Weiß das Team, über welche Seite und Kampagne die Anfrage eingegangen ist?

Wie lässt sich messen, ob die Website verkauft?

Legen Sie zunächst fest, was für Ihr Unternehmen als Conversion gilt. Das kann ein abgesendetes Formular, ein Klick auf die Telefonnummer, eine Angebotsanfrage, eine Buchung, der Download eines Katalogs oder ein tatsächlich gewonnener Auftrag sein. Fassen Sie nicht alle Handlungen in einer einzigen Kennzahl zusammen, denn ein Seitenbesuch ist nicht gleichbedeutend mit einem Verkauf.

Google Analytics 4 kann das Absenden eines Formulars, einen Klick auf die Telefonnummer und den Besuch einer Dankeseite erfassen. Google Tag Manager hilft Ihnen, diese Ereignisse zu verwalten, während die Search Console zeigt, über welche Suchanfragen Besucher die Website finden. Bei Werbung verknüpfen Sie die Conversions mit Google Ads, damit Sie nicht nur Klicks, sondern auch Anfragen und Anrufe sehen.

Die nächste Ebene ist der Vertriebsprozess. Erfassen Sie im CRM die Quelle, die Leistung, den Status, den Angebotswert und das Ergebnis. So erkennen Sie, ob eine bestimmte Seite tatsächlich Kunden gewinnt oder nur neugierige Besucher anzieht. Ist die Website mit dem CRM verbunden, muss kein Mitarbeiter jede Anfrage aus einer E-Mail in eine Tabelle übertragen.

1. 01
   Definieren Sie die wertvolle Handlung

   Legen Sie fest, was der Besucher tun soll und woran Sie erkennen, dass die Handlung abgeschlossen ist.

2. 02
   Strukturieren Sie die Seite rund um die Leistung

   Beginnen Sie mit dem Problem und der Lösung und ergänzen Sie Nachweise, den Ablauf, häufig gestellte Fragen und einen klaren Call-to-Action.

3. 03
   Prüfen Sie den mobilen Ablauf

   Führen Sie eine reale Aufgabe auf dem Smartphone aus: eine Leistung finden, die Bedingungen lesen und eine Anfrage senden.

4. 04
   Richten Sie das Tracking ein

   Kennzeichnen Sie Formulare, Anrufe und andere wichtige Handlungen in der Analyse und verknüpfen Sie die Daten mit den Werbekampagnen oder dem CRM.

5. 05
   Prüfen Sie die Qualität der Anfragen

   Vergleichen Sie einmal im Monat die Seiten, Quellen und gewonnenen Aufträge und verbessern Sie anschließend den schwächsten Schritt.

Wann reicht eine fertige Website nicht mehr aus?

Wenn Sie viele Leistungen, unterschiedliche Kundentypen oder einen komplexen Angebotsprozess haben, reicht ein einfaches Kontaktformular möglicherweise nicht aus. Dann sollte die Website eine strukturierte Anfrage an das CRM übermitteln, einen Kalkulator anbieten oder je nach ausgewählter Leistung unterschiedliche Fragen anzeigen.

Bei Online-Verkäufen verschiebt sich der Fokus auf Katalog, Filter, Zahlung und Lieferung. Bei Leistungen mit Terminen sind freie Zeiten und automatische Erinnerungen wichtig. Bei B2B-Verkäufen kann das Versenden und Nachverfolgen von Angeboten wichtiger sein als eine sofortige Bestellung.

Deshalb wird die Website passend zur Vertriebsweise des Unternehmens konzipiert. Ein guter erster Schritt ist die Prüfung der bestehenden Seiten, Anfragen und Gründe, aus denen Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden verlieren.