Online-Präsenz und Verkäufe über soziale Netzwerke

Was umfasst eine Online-Präsenz eigentlich?

Die Online-Präsenz umfasst alle Orte und Wege, über die Kunden online mit Ihrem Unternehmen in Kontakt kommen. Dazu gehören die Website oder der Onlineshop, die Profile in sozialen Netzwerken, Werbekonten, Inhalte, Bewertungen, E-Mails und die Art und Weise, wie Sie Anfragen bearbeiten.

Für ein Restaurant können das ein Instagram-Profil, eine Facebook-Seite, ein Google-Profil, die Speisekarte und ein Reservierungsformular sein. Für ein Bauunternehmen sind die Website mit bereits realisierten Projekten, Prozessfotos, Empfehlungen und ein Anfrageformular wichtiger. Ein und derselbe Kanal ist nicht für jedes Unternehmen gleich wertvoll.

Social-Media-Management ist nur ein Teil dieses Gesamtbildes. Dazu gehören die Planung von Beiträgen, das Erstellen oder Überarbeiten von Texten und Grafiken, die Beantwortung von Kommentaren und Nachrichten, die Auswertung der Ergebnisse und die Optimierung der nächsten Kampagnen.

Wenn das Social-Media-Profil auf eine langsame Website, eine unklare Dienstleistung oder eine Telefonnummer führt, unter der niemand erreichbar ist, liegt das Problem nicht nur bei den Beiträgen. Manchmal ist eine Landingpage erforderlich, in anderen Fällen ein besseres Tracking der Anfragen oder eine Anbindung an ein CRM.

Wie führen soziale Medien zu Verkäufen?

Ein Verkauf beginnt und endet nur selten mit einem einzigen Beitrag. Der Kunde sieht vielleicht zuerst ein kurzes Video, liest eine Woche später eine Bewertung, besucht anschließend die Website und sendet erst dann eine Anfrage. Soziale Netzwerke funktionieren als Abfolge von Kontaktpunkten und nicht als eigenständiges Schaufenster.

Inhalte sollten eine konkrete Frage oder einen konkreten Zweifel beantworten. Zeigen Sie, wie die Dienstleistung aussieht, wie die Bestellung abläuft, was der Kunde erhält und welche Einschränkungen gelten. Bei B2B-Dienstleistungen sind reale Prozesse, Beispiele für Dokumente, Fristen und Antworten auf Fragen aus Verkaufsgesprächen hilfreich.

Der nächste Schritt muss klar sein. Das kann ein Anruf, das Senden einer Anfrage, eine Reservierung, ein Kauf oder ein Gespräch im Messenger sein. Wenn ein Beitrag nur mit „Was denken Sie?“ endet, kann er zwar Kommentare sammeln, führt aber nicht unbedingt zu einem geschäftlichen Ergebnis.

Es ist wichtig, mehr als nur Likes zu messen. Beobachten Sie die Website-Besuche, ausgefüllte Formulare, Telefonanrufe, gestartete Gespräche, Warenkorbaktionen und tatsächlich abgeschlossene Geschäfte. So sehen Sie, welche Kampagnen Kunden bringen und nicht nur Sichtbarkeit.

Wie werden bezahlte Kampagnen auf Facebook und Instagram eingesetzt?

Bezahlte Kampagnen auf Facebook und Instagram helfen Ihnen, Menschen außerhalb Ihrer aktuellen Follower zu erreichen. Die Werbung kann auf eine Website, einen Onlineshop, ein Messenger-Gespräch, einen Telefonanruf oder ein Anfrageformular direkt auf der Plattform führen.

Eine Kampagne beginnt mit einem Ziel und nicht mit der Auswahl eines schönen Fotos. Wenn das Ziel ein Verkauf ist, braucht es ein konkretes Produkt oder Angebot, eine klare Landingpage und eine Möglichkeit zur Messung. Wenn das Ziel eine Anfrage zu einer Dienstleistung ist, sollte das Formular die notwendigen Daten erfassen, ohne den Erstkontakt in einen langen Fragebogen zu verwandeln.

Zielgruppen können nach Interessen, Standort, Verhalten und bereits ausgeführten Aktionen erstellt werden. Eine separate Anzeige kann Personen gezeigt werden, die eine bestimmte Seite besucht, ein Video angesehen oder eine Bestellung begonnen haben. Das ist Retargeting – eine Erinnerung an jemanden, der bereits Interesse gezeigt hat.

Testen Sie unterschiedliche Botschaften und nicht nur verschiedene Farben. Für dieselbe Dienstleistung können Sie den Schwerpunkt auf Preis, Schnelligkeit, Garantie, Komfort oder ein konkretes Problem legen. Die Schlussfolgerung sollte sich nach der Qualität der Anfragen und Verkäufe richten und nicht nur nach dem günstigen Klick.

Das praktische Management von Facebook-Werbung umfasst Zielgruppen, Werbetexte, Grafiken sowie die Auswertung von Anfragen und Verkäufen. Damit die Auswertung aussagekräftig ist, müssen Tracking für Formulare, Anrufe, Käufe und den Wert der Conversions eingerichtet sein.

Was ist user-generated content und wann funktioniert er?

User-generated content oder von Nutzern erstellte Inhalte sind Fotos, Videos, Kommentare oder Empfehlungen, die von Kunden und nicht vom Unternehmen selbst erstellt werden. Das kann ein Video mit einem verwendeten Produkt, ein Foto nach Erhalt der Bestellung, eine kurze Bewertung oder ein Gespräch über das Ergebnis der Dienstleistung sein.

Diese Art von Inhalt ist wirkungsvoll, weil sie das Produkt in der tatsächlichen Nutzung zeigt. Sie wirkt oft näher an den natürlichen Inhalten eines sozialen Netzwerks und beantwortet Fragen, die ein Werbefoto offenlässt: Wie groß ist es, wie wird es verwendet, wie kommt es an und wie sieht es außerhalb des Studios aus?

Es reicht nicht, einfach ein Foto mit Erlaubnis zu teilen. Klären Sie, wo das Material verwendet wird, für welchen Zeitraum und ob es in bezahlter Werbung eingesetzt werden darf. Prüfen Sie außerdem, ob die darin enthaltenen Aussagen korrekt sind. Besonders bei Gesundheits-, Kosmetik- und Finanzdienstleistungen sollten Sie kein Ergebnis versprechen, das Sie nicht belegen können.

Damit Sie solche Inhalte erhalten, brauchen Sie einen Prozess. Senden Sie nach dem Kauf eine kurze Bitte um Feedback, geben Sie eine konkrete Idee, was aufgenommen werden könnte, und machen Sie die Antwort so einfach wie möglich. Sie können einen Bonus oder die Teilnahme an einer Aktion anbieten, aber kaufen Sie keine positiven Bewertungen und verschleiern Sie keine bezahlte Partnerschaft.

Wann benötigen Sie eine Strategie, Inhalte, Werbung oder ein ganzheitliches Management?

Die vier Leistungen sind nicht dasselbe. Welche Variante Sie brauchen, hängt davon ab, wo das Problem liegt: Es fehlt an einer klaren Richtung, an ausreichendem Material, an der richtigen Zielgruppe oder an jemandem, der die Ergebnisse auswertet.

Sie können zunächst nur mit einer Strategie beginnen, wenn Sie bisher planlos veröffentlicht haben. Unterstützung können Sie auch nur für die Content-Erstellung beauftragen, wenn Sie jemanden haben, der die Kunden kennt und die Profile verwaltet. Werbung ist der logische nächste Schritt, sobald Angebot, Landingpage und Prozess zur Bearbeitung von Anfragen funktionieren.

Eine Full-Service-Betreuung bedeutet nicht, dass Sie Ihr Unternehmen ohne Kontrolle an ein externes Team übergeben. Sie sollten wichtige Botschaften freigeben, Informationen zu den Produkten bereitstellen und Feedback zur Qualität der Anfragen geben. Das externe Team übernimmt Umsetzung und Analyse, kann aber die tatsächlichen Vorteile Ihrer Leistung nicht selbst erfinden.

Wie sieht ein funktionierender Prozess vom Beitrag bis zum Geschäftsabschluss aus?

1. 01
   Geschäftsziel festlegen

   Legen Sie für den Zeitraum ein konkretes Ergebnis fest: Anfragen zu einer Leistung, Produktverkäufe, Reservierungen oder Besuche an einem Standort. Beschreiben Sie außerdem, woran Sie einen qualifizierten Kunden erkennen.

2. 02
   Zielgruppe beschreiben

   Legen Sie fest, wer kauft, welches Problem die Person lösen möchte, was sie davon abhält und wie sie nach einer Lösung sucht. Das ist hilfreicher als die allgemeine Definition „alle Menschen zwischen einem bestimmten Alter“.

3. 03
   Content-Themen vorbereiten

   Sammeln Sie Fragen aus Vertrieb, Kundenservice und Kommentaren. Machen Sie daraus Beiträge, kurze Videos, Kundenstimmen und Erklärungen des Prozesses.

4. 04
   Den Weg zur Anfrage aufbauen

   Prüfen Sie den Werbelink, die mobile Version, das Formular, die Telefonnummer und die automatische Antwort. Klären Sie, wer die neue Anfrage übernimmt und innerhalb welcher Zeit.

5. 05
   Kampagnen einrichten und testen

   Erstellen Sie mehrere Varianten der Botschaft und des Werbemittels. Teilen Sie die Zielgruppen auf und ändern Sie nicht alles gleichzeitig, damit Sie wissen, was das Ergebnis beeinflusst hat.

6. 06
   Auswerten und optimieren

   Vergleichen Sie die Kosten mit der Anzahl und Qualität der Anfragen, den Verkäufen und dem durchschnittlichen Kundenwert. Stoppen Sie schwache Varianten und entwickeln Sie diejenigen weiter, die zu einem echten Gespräch oder einer Bestellung führen.

Was läuft bei der Betreuung von Social Media typischerweise schief?

Der erste Fehler ist, dass der Redaktionsplan zum Selbstzweck wird. Die Beiträge erscheinen regelmäßig, wiederholen aber allgemeine Floskeln und zeigen nicht, warum der Kunde gerade dieses Unternehmen wählen sollte. Besser sind weniger Themen mit Bezug zu echten Fragen und Lösungen.

Der zweite Fehler ist, dass die Werbung auf die Startseite führt. Der Nutzer muss selbst nach der Leistung, dem Preis und der Kontaktmöglichkeit suchen. Bei einer konkreten Kampagne bietet eine separate Landingpage mit einem einzigen Angebot meist einen klareren Weg und eine einfachere Erfolgsmessung.

Der dritte Fehler ist fehlendes Feedback aus dem Vertrieb. Werbung kann viele Anfragen bringen, aber wenn diese von schlechter Qualität sind, wird das Budget verschwendet. Dokumentieren Sie, was mit jeder Anfrage passiert ist, und nutzen Sie diese Informationen für das nächste Targeting und den nächsten Content.

Der vierte Fehler ist, Kommentare und Nachrichten unbeantwortet zu lassen. Eine öffentliche Frage ist oft ein Signal dafür, dass auch andere Menschen zögern. Die Antwort sollte präzise und kurz sein, zur nächsten Handlung führen und keine persönlichen Daten offenlegen.

Wie beurteilen Sie, ob Sie bereit für eine Investition sind?

Bevor Sie das Werbebudget erhöhen, prüfen Sie, ob Sie ein klares Angebot, ausreichende Kapazitäten für die Umsetzung und jemanden haben, der den Kunden antwortet. Wenn die Nachfrage Ihre Möglichkeiten übersteigt, verbessern Sie zuerst den Prozess und erhöhen Sie erst danach die Reichweite.

Verlangen Sie einen konkreten Plan, Zugang zu den Werbekonten und eine verständliche monatliche Auswertung. Sie sollte zeigen, was umgesetzt wurde, welche Anfragen eingegangen sind, welche Tests durchgeführt wurden und was geändert wird. Akzeptieren Sie keinen Bericht, der nur Likes und Impressionen enthält.

Wenn Anfragen zwischen Facebook, Telefon, E-Mail und Vertrieb verloren gehen, sollten Sie ein CRM oder eine Automatisierung in Betracht ziehen. So sind Quelle des Kontakts, Gesprächsverlauf und nächste Aufgabe an einem Ort sichtbar, statt von persönlichen Notizen abzuhängen.