Як павялічыць продажы з дапамогай лічбавага маркетынгу

Як на самой справе павялічваюцца продажы з дапамогай лічбавага маркетынгу?

Продаж пачынаецца яшчэ да кліку. У кліента павінна быць канкрэтная патрэба, ён павінен знайсці прыдатную прапанову і атрымаць просты спосаб звязацца з Вамі. Калі адзін з гэтых крокаў адсутнічае, рэклама можа прынесці наведванні, але не абарот.

Пачніце з адной паслугі, прадукту або праблемы кліента. Не рэкламуйце галоўную старонку з агульным паведамленнем накшталт «якасныя паслугі па добрых цэнах». Стварыце асобную старонку для канкрэтнай прапановы: што атрымлівае кліент, для каго яна прызначана, як праходзіць заказ і як адправіць запыт.

Пасля гэтага выберыце канал. У Google Ads Вы дасягаеце чалавека, які ўжо шукае рашэнне. У Facebook і Instagram Вы ствараеце цікавасць або нагадваеце пра сайт, які кліент ужо наведваў. SEO фарміруе бачнасць па запытах, якія паўтараюцца, але патрабуе часу і паслядоўнага напаўнення. Больш пра тэхнічную аснову і структуру Вы знойдзеце ў SEO-аптымізацыі.

Як выбраць паміж Google Ads, Facebook і Instagram?

Не існуе ўніверсальна найлепшага месца для рэкламы. Выбар залежыць ад намеру кліента, цаны прадукту, працягласці прыняцця рашэння і наяўных фотаздымкаў або відэаматэрыялаў.

Калі Google Ads падыходзіць лепш?

Google Ads — моцны выбар для паслуг з выразным попытам: рамонту, перавозак, медыцынскай працэдуры, бухгалтарскага ўліку, будаўніцтва або канкрэтнага прадукту. Чалавек ужо напісаў, што яму патрэбна. Ваша задача — зрабіць так, каб рэклама дакладна адпавядала запыту, а старонка відавочна паказвала наступны крок.

Ключавыя словы трэба рэгулярна праглядаць. Пры агульных словах бюджэт расходуюць людзі, якія шукаюць працу, інфармацыю, бясплатную параду або паслугу ў іншым горадзе. Мінус-словы і падзел кампаній паводле паслуг дапамагаюць абмежаваць гэтую праблему.

Калі Facebook і Instagram больш падыходзяць?

Сацыяльныя сеткі карысныя, калі на рашэнне ўплываюць давер, візуальны вобраз або рэкамендацыя. Да такіх сфер належаць інтэрнэт-крамы, эстэтычныя паслугі, рэстараны, мерапрыемствы, мэбля і тавары, якія кліент знаходзіць падчас прагляду кантэнту.

Тут рэклама павінна паказваць больш, чым фота прадукту. Пакажыце вынік, працэс, выкарыстанне ў рэальных умовах або адказ на частае пярэчанне. Адна кампанія можа мець розныя паведамленні для новай аўдыторыі, наведвальнікаў сайта і людзей, якія пачалі заказ, але не завяршылі яго. Пра такія кампаніі чытайце ў раздзеле рэклама ў Facebook.

Што азначае «бясплатная рэклама»?

«Бясплатная рэклама» звычайна азначае, што вы не плаціце рэкламнай платформе непасрэдна. Аднак час на напісанне тэкстаў, стварэнне фота і відэа, публікацыю, адказы на каментарыі і аптымізацыю па-ранейшаму застаецца выдаткам для бізнесу.

Без платнага медыйнага бюджэту можна працаваць з Google Business Profile, SEO-кантэнтам, карыснымі публікацыямі, рэкамендацыямі, партнёрствамі, базай электронных адрасоў, групамі і арганічным кантэнтам у Facebook або Instagram. Гэтыя каналы могуць быць каштоўнымі, але не гарантуюць хуткага ахопу. Арганічная публікацыя можа дайсці толькі да невялікай часткі падпісчыкаў, а добрая пазіцыя ў Google фарміруецца паступова.

Бясплатны канал падыходзіць, калі ў вас ёсць час, экспертныя веды і пытанне, якое паўтараецца і на якое вы можаце карысна адказваць. Платная рэклама больш падыходзіць, калі вы запускаеце новую паслугу, маеце сезоннае акно, шукаеце кліентаў у пэўным раёне або хочаце хутка праверыць, ці ёсць попыт на вашу прапанову.

Як размеркаваць рэкламны бюджэт?

Размеркаванне пачынаецца з эканомікі продажу, а не з пераважнага канала. Разлічыце, які прыбытак застаецца ад новага кліента, колькі запытаў звычайна патрэбна для адной здзелкі і колькі можна інвеставаць, каб атрымаць такога кліента. Для інтэрнэт-крамы дадайце маржу, дастаўку, вяртанні і выдаткі на абслугоўванне.

Не дзяліце бюджэт пароўну паміж Google, Facebook і Instagram толькі дзеля прысутнасці ўсюды. Пачніце з канала, які лепш за ўсё адпавядае спосабу пакупкі кліента. Калі даныя пакажуць рабочую камбінацыю, дадайце другі канал для новага попыту, паўторнага ахопу або фарміравання даверу.

1. 01
   Вызначце прапанову

   Выберыце адну паслугу або групу прадуктаў. Апішыце кліента, раён працы, праблему і прычыну выбраць менавіта Вас.

2. 02
   Праверце старонку

   Пераканайцеся, што на мабільным тэлефоне бачныя нумар тэлефона, форма запыту, арыенціровачны кошт або спосаб атрымаць прапанову. Калі рэклама вядзе на агульны сайт, стварыце лендынгавую старонку, прысвечаную кампаніі.

3. 03
   Запусціце асобныя кампаніі

   Падзяліце паслугі, гарады і тыпы аўдыторыі. Так вы ўбачыце, які попыт прыносіць вынік, замест таго каб усе даныя змешваліся ў адной кампаніі.

4. 04
   Пакіньце час на праверку

   Не мяняйце рэкламу кожны дзень толькі на падставе адчуванняў. Збірайце даныя пра пошукавыя запыты, запыты кліентаў, званкі і якасць кантактаў.

5. 05
   Перанакіруйце бюджэт на тое, што працуе

   Скараціце выдаткі на словы і аўдыторыі, якія не прыводзяць да змястоўнай размовы. Паступова павялічвайце бюджэт кампаній, у якіх ёсць рэальныя здзелкі і магчымасць абслужыць новых кліентаў.

Як вымяраць запыты, званкі і здзелкі?

Мінімальнае адсочванне ўключае адпраўленую форму, клік па нумары тэлефона, званок з рэкламы, запыт на прапанову і завершаны заказ. Для інтэрнэт-крамы дадайце пакупку, кошт заказу і адхіленую або вернутую пасылку, калі гэта важна для маржы.

Для паслуг формы недастаткова. Чалавек можа ўказаць няправільны нумар тэлефона, шукаць працу або пытацца пра тое, чаго вы не прапануеце. У CRM-сістэме запісвайце крыніцу кантакту, паслугу, статус, наступную задачу, кошт прапановы і вынік: выйграная, прайграная або яшчэ адкрытая здзелка.

Для званкоў важна ведаць, з якой кампаніі прыйшла размова. Запісвайце як мінімум дату, нумар тэлефона, крыніцу, прычыну званка і вынік. Калі каманда прымае заказы па тэлефоне, асобна ўлічвайце прапушчаныя званкі і наступныя званкі. Інакш рэклама можа выглядаць слабой, хоць праблема насамрэч у абслугоўванні.

Аналізуйце даныя на трох узроўнях: кошт наведвання, кошт кваліфікаванага запыту і кошт выйгранай здзелкі. Першы паказчык сведчыць пра цікавасць, другі — пра якасць рэкламы, а трэці паказвае, ці мае маркетынг сэнс для бізнесу. Менавіта апошні паказчык павінен уплываць на бюджэт.

Як выглядае вымярэнне ў рэальным бізнесе?

Добры прыклад — сайт Добрых Хамаліў. Праект створаны для паслуг грузчыкаў у Сафіі, з калькулятарам коштаў, інтэграцыяй Google Ads і адсочваннем званкоў. У такім бізнесе чалавек часта аддае перавагу адразу патэлефанаваць, таму вымярэнне толькі формаў прапусціла б важную частку выніку.

Практычны працэс просты: рэклама вядзе на канкрэтную паслугу, старонка адказвае на асноўныя пытанні, званок звязваецца з крыніцай, а супрацоўнік адзначае, ці падыходзіць запыт. Пасля гэтага відаць не толькі, які канал прывёў кантакт, але і якія кантакты дайшлі да візіту, прапановы і здзелкі.

Колькі каштуе кіраванне рэкламай?

Выдаткі складаюцца з дзвюх частак: бюджэт для Google, Meta або іншай платформы і праца па наладжванні, тэкстах, візуалах, адсочванні і аптымізацыі. Гэтыя сумы не варта змешваць. Нізкая плата за кіраванне не кампенсуе непадыходную прапанову, а вялікі рэкламны бюджэт не выправіць адсутнасць адсочвання.

За кіраванне і рэалізацыю паслугі лічбавага маркетынгу кошт знаходзіцца ў дыяпазоне 250–2 500 €. Ад чаго залежыць канкрэтнае месца ў гэтым дыяпазоне: ад колькасці каналаў, кампаній і рэкламных груп, патрэбы ў тэкстах і візуальных матэрыялах, налады канверсій, званкоў, сувязі з CRM і частаты аналізу. Сам медыйны бюджэт вызначаецца асобна ў залежнасці ад рынку, канкурэнцыі і мэты.

Калі на сайце няма выразнай старонкі паслугі, спачатку можа спатрэбіцца змяніць сайт або стварыць асобны лендынг. Калі рэклама вядзе на павольную старонку, непрацуючую форму або незразумелы нумар тэлефона, аптымізацыя кампаній не вырашыць праблему.

Што праверыць перад запускам першай кампаніі?

• Ці ёсць адна выразна сфармуляваная прапанова, а не агульнае апісанне кампаніі?
• Ці працуюць форма, тэлефон і заяўка з мабільнага тэлефона?
• Ці ведае каманда, хто прымае новыя кантакты і ў які тэрмін адказвае на іх?
• Ці можна звязаць кожны кантакт з каналам, кампаніяй і канкрэтнай паслугай?
• Ці запісваецца вынік запыту ў CRM ці хаця б у адзіны агульны рэестр?
• Ці дастаткова ў вас магчымасцей, каб абслугоўваць больш кліентаў, калі рэклама спрацуе?

Часта задаваныя пытанні пра рэкламу і продажы