Як лічбавы маркетынг павялічвае кліенцкую базу

Як лічбавы маркетынг прыводзіць больш кліентаў?

Кліенцкая база расце двума спосабамі: вы дасягаеце большай колькасці падыходных людзей і ператвараеце большую іх частку ў рэальных пакупнікоў. Лічбавы маркетынг дапамагае і ў першым, і ў другім, але толькі калі рэклама вядзе на зразумелую старонку, форма працуе, на тэлефон адказваюць, а кожны запыт фіксуецца.

Першы крок — вызначыць, каго вы хочаце прыцягнуць. Гэта могуць быць уладальнікі жылля, якія шукаюць паслугі грузчыкаў, кіраўнікі кампаній, якія параўноўваюць ERP-сістэмы, або людзі, гатовыя купіць канкрэтны прадукт. Для кожнай групы патрэбныя розныя паведамленне, старонка і спосаб кантакту.

Калі чалавек шукае канкрэтную паслугу ў Google, яго намер звычайна мацнейшы. Калі ён бачыць публікацыю ў Facebook або Instagram, ён можа быць яшчэ не гатовы да пакупкі. Таму каналы не замяняюць адзін аднаго. Яны працуюць на розных этапах прыняцця рашэння аб пакупцы.

Якая роля Google Ads у прыцягненні новых кліентаў?

Google Ads паказвае рэкламу ў момант, калі чалавек ужо шукае рашэнне. Калі вы прадаеце кандыцыянаванне, рамонт дахаў або бухгалтарскую паслугу, рэклама можа з'явіцца ў адказ на пошук з выразнай патрэбай. У гэтым моцны бок канала: вам не трэба чакаць, пакуль аўдыторыя выпадкова вас знойдзе.

Вынік залежыць не толькі ад выбраных ключавых слоў. Патрэбныя адпаведны тэкст рэкламы, правільная мэтавая старонка, нумар тэлефона для званкоў і форма з кароткім шляхам да запыту. Калі рэклама вядзе на агульную галоўную старонку, наведвальнік часта не разумее, што рабіць далей.

У кіраванні кампаніямі Google Ads адсочванне павінна ахопліваць не толькі клікі, але і званкі, адпраўленыя формы і вынік пасля размовы. Адзін клік — гэта не кліент. Запыт таксама не з'яўляецца продажам, пакуль каманда не кваліфікуе яго і не ператворыць у здзелку.

Як SEO пашырае кліенцкую базу без пастаяннай рэкламы?

SEO дапамагае бізнесу быць бачным у пошуку па запытах, якія паўтараюцца зноў і зноў. Замест адной рэкламы «рамонт ліфтаў» сайт можа мець асобныя карысныя старонкі пра тэхнічнае абслугоўванне, аварыйныя выезды, дагаворы і абслугоўванне будынкаў. Так кожная старонка адказвае на канкрэтнае пытанне і прыцягвае больш адпаведнага наведвальніка.

Добрая SEO-аптымізацыя пачынаецца з тэхнічнай асновы: хуткая загрузка, мабільная версія, зразумелая структура і даступныя адрасы. Пасля гэтага ідуць кантэнт і ўнутраныя спасылкі. Кожная старонка павінна тлумачыць паслугу мовай кліента, а не толькі ўнутранымі тэрмінамі кампаніі.

SEO — не хуткая замена рэкламе. Новую старонку трэба абысці, праіндэксаваць і назапасіць для яе давер. Перавага ў тым, што кантэнт можа прыносіць наведванні доўга пасля публікацыі. Недахоп у тым, што вы не можаце ўключыць вынікі адной кнопкай, як у платнай кампаніі.

Як Facebook і Instagram дасягаюць новых аўдыторый?

Facebook і Instagram падыходзяць, калі аўдыторыя актыўна не шукае паслугу, але можа ёю зацікавіцца. Візуальныя фарматы добра працуюць для інтэр'ераў, моды, касметыкі, рэстаранаў, мерапрыемстваў і прадуктаў, у якіх фота або відэа тлумачаць каштоўнасць хутчэй за доўгі тэкст.

Гэтыя кампаніі могуць дасягаць людзей паводле інтарэсаў, паводзін, месцазнаходжання і ўзаемадзеяння з бізнесам. Вы можаце паказаць рознае паведамленне чалавеку, які наведаў сайт, чалавеку, які паглядзеў відэа, і чалавеку, які ніколі не ўзаемадзейнічаў з брэндам.

У рэкламе ў Facebook і Instagram патрэбныя некалькі варыянтаў тэксту і візуальнага афармлення, а не адна публікацыя, якая ўвесь час круціцца. Трэба правяраць, ці рэагуе аўдыторыя, ці наведвае старонку і ці адпраўляе запыт. Калі рэклама атрымлівае рэакцыі, але не прыносіць размоў або заказаў, яна не выконвае бізнес-задачу.

Як спалучаць Google Ads, SEO, Facebook і Instagram?

Спалучэнне мае сэнс, калі кожны канал выконвае асобную задачу. Google Ads ловіць ужо існы попыт. SEO стварае арганічную прысутнасць. Facebook і Instagram фарміруюць цікавасць і вяртаюць наведвальнікаў, якія яшчэ не прынялі рашэнне.

Практычны сцэнарый можа выглядаць так: чалавек бачыць паслугу ў Facebook, наведвае сайт, не адпраўляе запыт, а пазней шукае фірму ў Google. Пасля гэтага клікае на рэкламу і тэлефануе. Калі глядзець толькі на апошні клік, увесь вынік будзе прыпісаны Google Ads, а роля сацыяльнай сеткі застанецца незаўважанай.

Гэта не азначае, што кожны бізнес павінен адначасова выкарыстоўваць чатыры каналы. Калі каманда абмежаваная, лепш пачаць з аднаго канала з відавочным патэнцыялам, наладзіць вымярэнне, а потым дадаць наступны.

Як выбраць правільныя каналы для канкрэтнага бізнесу?

Пачніце са спосабу, якім кліент прымае рашэнне. Калі ён тэрмінова шукае і параўноўвае пастаўшчыкоў, Google Ads — лагічны першы канал. Калі паслуга новая або візуальная і яе спачатку трэба паказаць, Facebook і Instagram могуць стварыць цікавасць. Калі ёсць шмат інфармацыйных запытаў і розных паслуг, SEO дае добрую аснову для доўгатэрміновага прыцягнення.

Праверце і эканоміку продажу. Пры недарагой пакупцы кароткага шляху ад рэкламы да замовы можа быць дастаткова. Пры B2B-паслузе кліент можа прайсці праз размову, сустрэчу, прапанову і зацвярджэнне. Тады рэкламу трэба звязаць з CRM або хаця б са структураваным спісам запытаў, каб бачыць, якія кантакты якасныя.

Важны і патэнцыял фірмы. Калі каманда не можа апрацаваць новыя званкі, павелічэнне бюджэту не вырашыць праблему. Спачатку падрыхтуйце адказы, працоўны час, форму запыту і працэс зваротнай сувязі.

1. 01
   Апішыце ідэальнага кліента

   Запішыце гарады, галіны, памер кампаніі, праблему, якую вы вырашаеце, і звычайны момант пакупкі. Аддзяліце кліента, які толькі вывучае варыянты, ад таго, хто ўжо гатовы запытаць прапанову.

2. 02
   Выберыце канал для першага тэсту

   Выберыце Google Ads пры выразным запыце, SEO пры стабільным інфармацыйным пошуку або Facebook і Instagram для візуальнага прадукту і неабходнасці дасягнуць новай аўдыторыі.

3. 03
   Падрыхтуйце старонку і прапанову

   Стварыце канкрэтную старонку паслугі, адно выразнае дзеянне, кароткую форму, бачны нумар тэлефона і доказы, якія дапамагаюць кліенту прыняць рашэнне.

4. 04
   Наладзьце вымярэнне

   Пазначце рэкламныя наведванні, наладзьце падзеі для адпраўленай формы і кліку па тэлефоне, а таксама звяжыце запыты з CRM, табліцай або іншым працоўным рэестрам.

5. 05
   Ацэньвайце якасць, а не толькі аб’ём

   Праверце, якія ключавыя словы, аўдыторыі і рэкламныя аб’явы прыводзяць да рэальных размоў, прапаноў, новых кліентаў і даходу. Скароціце выдаткі на крыніцы, якія прыносяць толькі танныя, але непадыходныя кантакты.

Як вымяраць запыты, кліентаў і рэальны вынік?

Вымярэнне пачынаецца яшчэ да першай кампаніі. Вызначце, што такое канверсія для бізнесу: адпраўленая форма, тэлефонная размова мінімальнай працягласці, запытаная прапанова, запісаны час або завершаная замова. Адна мэта можа быць асноўнай, а астатнія — дапамагаць у дыягностыцы.

Для формаў выкарыстоўваюцца розныя старонкі падзякі або падзеі. Для тэлефонаў адсочваюцца клікі і, калі неабходна, уваходныя званкі. Для інтэрнэт-крамы вымяраюцца даданне ў кошык, пачатая аплата і завершаная замова. Кожнае дзеянне павінна быць звязана з крыніцай наведвання.

Пасля гэтага запыты кваліфікуюцца. У CRM могуць быць такія этапы, як «новы», «кантакт устаноўлены», «прапанова адпраўлена», «выйграны» і «страчаны». Так становіцца бачна адрозненне паміж танным кантактам і кліентам, які сапраўды прыносіць абарот.

Карысны справаздачны дакумент змяшчае як мінімум крыніцу, кампанію, ключавое слова або аўдыторыю, дату, тып кантакту, этап продажу і прычыну страты. Тады пытанне гучыць не «колькі клікаў мы атрымалі», а «якая камбінацыя канала, паведамлення і прапановы прывяла да добрага кліента».

Колькі каштуе кіраванне лічбавым маркетынгам?

Кіраванне кампаніямі Google Ads, SEO, Facebook і Instagram каштуе ў дыяпазоне 250–2 500 €. Кошт залежыць ад колькасці каналаў, колькасці кампаній, патрэбы ў рэкламных тэкстах і візуалах, наладжвання адсочвання, колькасці мэтавых старонак і частаты справаздач.

Рэкламны бюджэт у Google або Meta не ўваходзіць у паслугу кіравання. Неразумна выбіраць канал толькі паводле найменшай платы. Важней, ці дастаткова падрыхтаваныя старонка, вымярэнне і працэс апрацоўкі запытаў, каб зразумець, што прынесла кампанія.

Што звычайна ідзе не так пры прыцягненні кліентаў у інтэрнэце?

Частая памылка — пачынаць з шырокіх ключавых слоў і агульнага паведамлення. Так рэклама прыцягвае людзей, якія шукаюць інфармацыю, працу або бясплатны варыянт, а не патэнцыйных кліентаў. Лепш, каб першы тэст быў абмежаваны канкрэтнымі паслугамі, месцамі і намерамі.

Яшчэ адна памылка — улічваць толькі адпраўленую форму. Калі форму запаўняюць непадыходныя людзі або каманда адказвае праз некалькі дзён, колькасць канверсій уводзіць у зман. Пазначайце якасць і прычыну адмовы, каб ведаць, у рэкламе, прапанове або працэсе продажу праблема.

Праблема ўзнікае і тады, калі каналамі кіруюць як цалкам асобнымі светамі. Адна і тая ж аўдыторыя можа ўбачыць рэкламу ў Facebook, наведаць сайт з арганічнага пошуку і патэлефанаваць пасля Google Ads. Адзіны рэестр запытаў паказвае шлях лепш, чым асобныя справаздачы па кожнай платформе.

У праекце Добрыя Хамалі адсочванне званкоў і Google Ads з’яўляюцца часткай сайта, арыентаванага на канверсію. Гэты падыход паказвае, чаму рэкламу і старонку трэба планаваць разам: мэта — каб наведвальнік хутка перайшоў да запыту, а фірма зразумела, адкуль прыйшоў кантакт.

Калі дадаваць другі канал?

Дадайце другі канал, калі першы мае дакладнае вымярэнне і вы ведаеце, што такое якасны запыт. Калі Google Ads прыносіць званкі, SEO можа ахапіць дадатковыя пошукавыя запыты, а Facebook і Instagram — вярнуць наведвальнікаў, якія адклалі рашэнне.

Не дадавайце канал толькі таму, што ім карыстаецца канкурэнт. Праверце, ці карыстаюцца ім вашы кліенты, ці можаце вы ствараць адпаведны кантэнт і ці зможа каманда апрацаваць новыя кантакты. Канал падыходзіць, калі адпавядае паводзінам вашага кліента і можа быць звязаны з рэальным працэсам продажу.