Як сайт бізнесу стане вашым найлепшым прадаўцом

Як сайт ператварае наведвальніка ў патэнцыйнага кліента?

Наведвальнік прыходзіць на сайт не для таго, каб бясконца праглядаць старонкі. Ён хоча хутка зразумець, ці можа кампанія вырашыць яго праблему, ці выглядае яна надзейнай і як з ёй звязацца. Калі гэтых адказаў няма, чалавек закрывае старонку і звяртаецца да канкурэнта.

Таму сайт павінен весці наведвальніка кароткім шляхам: праблема, рашэнне, доказ, дзеянне. Для будаўнічай кампаніі гэта можа азначаць апісанне паслугі, фатаграфіі завершаных аб’ектаў, тлумачэнне працэсу і форму для замовы агляду. Для B2B-пастаўшчыка важнейшыя каталог прадуктаў, тэхнічныя характарыстыкі, тэрмін адказу і запыт на прапанову.

Добры прыклад — карпаратыўны сайт НАК. Яго структура пабудавана вакол паслуг ліфтавай кампаніі, партфоліа, калькулятара прапаноў і сувязі з CRM. Так сайт не проста прэзентуе кампанію, а збірае інфармацыю, з якой прадавец можа працягнуць размову.

Як упарадкаваць паслугі, каб кліент іх зразумеў?

На галоўнай старонцы не павінна быць усяго, чым кампанія калі-небудзь займалася. Яна павінна накіроўваць розныя тыпы кліентаў да патрэбнай паслугі. Выкарыстоўвайце назвы, па якіх кліенты шукаюць, а не ўнутраныя тэрміны каманды.

Для кожнай асноўнай паслугі падрыхтуйце асобную старонку. У верхняй частцы напішыце канкрэтны вынік, а не агульнае абяцанне. «Тэхнічнае абслугоўванне прамысловых ліфтаў з планавымі праверкамі» больш карыснае, чым «Якасць і прафесіяналізм». Пасля гэтага растлумачце, для каго прызначана паслуга, як праходзіць работа, што яна ўключае і чаго не ўключае.

Цану не заўсёды можна апублікаваць. Для індывідуальнай паслугі пазначце, што вызначае прапанову: аб’ём работ, памер аб’екта, тэрмін, матэрыялы або інтэграцыі. Калі гаворка ідзе пра стандартную распрацоўку сайта, арыенцір — 500–5 000 €. У гэтым дыяпазоне цана змяняецца ў залежнасці ад колькасці старонак, індывідуальнага дызайну, адміністрацыйнай панэлі, інтэграцый, кантэнту і патрэбы ў калькулятары або спецыяльнай форме.

Не змешвайце розныя намеры на адной старонцы. Чалавек, які шукае рамонт даху, не павінен праходзіць праз пяць абзацаў пра гісторыю кампаніі, перш чым убачыць, як замовіць агляд. Гісторыі ёсць месца, але пасля асноўнай прапановы і доказаў.

Як сайт заваёўвае давер да першай размовы?

Давер ствараецца канкрэтыкай. Пакажыце рэальныя праекты, каманду, раён работы, працэс, гарантыйныя ўмовы і адказы на пытанні, якія кліенты задаюць па тэлефоне. Агульныя фразы накшталт «добрасумленнасць» і «высокая якасць» самі па сабе не з’яўляюцца доказам.

Дадайце фатаграфіі рэальных аб’ектаў, але дапоўніце іх апісаннем: у чым была праблема, што вы зрабілі і што павінен ведаць наступны кліент. Для B2B-паслуг карысныя тыпы кліентаў, галіны, інтэграцыі і фармат работы. Для паслуг для дома важныя раён, тэрмін рэакцыі, спосаб разліку цаны і нумар тэлефона для экстраных выпадкаў.

Сайт «Добрыя Хамалі» паказвае, чаму спецыялізаваныя элементы маюць значэнне. Калькулятар цэн, інтэграцыя Google Ads і адсочванне званкоў звязаны з канкрэтным намерам кліента: даведацца арыенціровачную цану і замовіць паслугу.

Які заклік да дзеяння працуе лепш?

Заклік да дзеяння павінен апісваць наступны крок. «Дашліце запыт па вашым аб’екце» звычайна ясней, чым «Даведацца больш». На старонцы кансультацыі можна напісаць «Запішыцеся на размову», а для паслугі з аглядам — «Замоўце агляд».

Размясціце адзін асноўны заклік у пачатку старонкі, паўтарыце яго пасля ключавога доказу і пакіньце ў канцы. Не ператварайце кожную кнопку ў асобны напрамак. Калі наведвальнік адначасова бачыць «Спампаваць каталог», «Замовіць», «Напісаць нам», «Даведацца больш» і «Паглядзець усе паслугі», выбар становіцца цяжэйшым.

Другасны заклік можа дапамагчы людзям, якія яшчэ не гатовыя звязацца. Гэта можа быць прагляд партфоліа, тэхнічныя пытанні або кароткая брашура. Важна не хаваць асноўны спосаб сувязі за агульным меню.

Як стварыць кантактную форму, якую людзі запаўняюць?

Форма павінна збіраць інфармацыю, неабходную для першай размовы, а не поўную аўтабіяграфію кліента. Для стандартнага запыту дастаткова імя, тэлефона або электроннай пошты, апісання патрэбы і зручнага спосабу сувязі. Дадатковыя палі дадавайце толькі ў тым выпадку, калі яны будуць уплываць на прапанову або маршрут запыту.

Пакажыце, што адбудзецца пасля адпраўлення: напрыклад, «Мы разгледзім запыт і звяжамся з вамі». Калі ёсць розныя паслугі, выкарыстоўвайце выбар паслугі, замест таго каб прымушаць кліента пісаць усё з нуля. Для больш складаных праектаў форма можа мець некалькі крокаў, але першы крок павінен быць кароткім.

Праверце, што бачыць чалавек пры памылцы, ці працуюць палі з клавіятурай на тэлефоне і ці выразна з’яўляецца пацвярджэнне. Электроннага ліста на службовую пошту недастаткова, калі запыт не захоўваецца, не размяркоўваецца і лёгка губляецца. Пры большай колькасці запытаў форму можна звязаць з CRM, паведамленнямі па электроннай пошце або сістэмай задач праз API.

Як UX і мабільная версія ўплываюць на продажы?

UX — гэта не толькі выбар колераў і адлегласцей. Гэта спосаб, якім чалавек знаходзіць інфармацыю, разумее старонку і выконвае дзеянне без лішніх разважанняў. Меню, загалоўкі, кнопкі, форма, хуткасць і зручнасць чытання працуюць разам.

На мабільным тэлефоне праблемы бачныя адразу. На нумар тэлефона павінна быць магчыма націснуць, тэкст павінен чытацца без павелічэння, форма не павінна выходзіць за межы экрана, а важная кнопка павінна быць даступная вялікім пальцам. Не хавайце асноўную паслугу за складаным выпадальным спісам і не прымушайце наведвальніка пракручваць вялікую выяву, перш чым ён зразумее, чым вы займаецеся.

Тэстуйце сайт на рэальных задачах: «Знайдзі паслугу для кампаніі», «Даведайся, што ўваходзіць», «Запытай прапанову», «Патэлефануй». Дайце тэлефон чалавеку, які не ведае бізнесу, і назірайце, дзе ён спыніцца. Такі тэст часта паказвае праблемы, якіх не відаць падчас прэзентацыі камандзе.

Як ацаніць свой сайт з дапамогай практычнага UX-чэкліста?

Наступны чэкліст можна выкарыстоўваць як кароткую UX-брашуру для ўнутранай праверкі. Адзначце кожны пункт як «так», «не» або «не дастасавальна». Калі адказ «не», запішыце канкрэтную старонку і наступнае дзеянне.

• Ці зразумела за пяць секунд, што прадае кампанія і для каго прызначана паслуга?
• Ці ёсць асобная старонка для кожнай асноўнай паслугі або тыпу кліента?
• Ці апісвае загаловак вынік або праблему замест агульнага рэкламнага абяцання?
• Ці бачны асноўны заклік да дзеяння без доўгай пракруткі?
• Ці ёсць рэальныя праекты, фатаграфіі, каманда, умовы або іншыя правяральныя доказы?
• Ці зразумела, як праходзіць праца ад першага запыту да выканання?
• Ці змяшчае форма толькі палі, неабходныя для першай размовы?
• Ці атрымлівае наведвальнік выразнае пацвярджэнне пасля адпраўкі?
• Ці працуюць тэлефон, электронная пошта і кнопкі на мабільным тэлефоне?
• Ці можа чалавек адной рукой знайсці паслугу, цану або спосаб звязацца?
• Ці загружаюцца старонкі без лішніх вялікіх выяў і скрыптоў?
• Ці ёсць розны заклік для наведвальніка, які вывучае прапанову, і наведвальніка, які гатовы купіць?
• Ці фіксуецца кожны адпраўлены запыт, званок або браніраванне?
• Ці ведае каманда, са якой старонкі і кампаніі прыйшоў запыт?

Як вымераць, ці прадае сайт?

Спачатку вызначце, што такое канверсія для вашага бізнесу. Гэта можа быць адпраўленая форма, націсканне на нумар тэлефона, запыт прапановы, браніраванне, спампоўванне каталога або рэальна выйграная здзелка. Не аб’ядноўвайце ўсе дзеянні ў адну агульную лічбу, бо наведванне старонкі не раўназначнае продажы.

Google Analytics 4 можа ўлічваць адпраўленне формы, націсканне на нумар тэлефона і наведванне старонкі падзякі. Google Tag Manager дапамагае кіраваць гэтымі падзеямі, а Search Console паказвае, па якіх запытах людзі знаходзяць сайт. У рэкламе звяжыце канверсіі з Google Ads, каб бачыць не толькі клікі, але і запыты ды званкі.

Наступны ўзровень — працэс продажаў. У CRM запішыце крыніцу, паслугу, статус, кошт прапановы і вынік. Так вы зразумееце, ці прыводзіць пэўная старонка рэальных кліентаў або толькі цікаўных наведвальнікаў. Калі сайт звязаны з CRM, супрацоўніку не давядзецца перапісваць кожны запыт з электроннай пошты ў табліцу.

1. 01
   Апішыце дзеянне, якое прыносіць вынік

   Вызначце, што павінен зрабіць наведвальнік і як вы зразумееце, што дзеянне завершана.

2. 02
   Пабудуйце старонку вакол паслугі

   Пачніце з праблемы і рашэння, дадайце доказы, працэс, частыя пытанні і адзін выразны заклік.

3. 03
   Праверце мабільны шлях

   Выканайце рэальную задачу з тэлефона: знайдзіце паслугу, прачытайце ўмовы і адпраўце запыт.

4. 04
   Наладзьце вымярэнне

   Пазначце формы, званкі і іншыя важныя дзеянні ў аналітыцы і звяжыце даныя з рэкламай або CRM.

5. 05
   Правярайце якасць запытаў

   Раз на месяц параўноўвайце старонкі, крыніцы і выйграныя здзелкі, а потым паляпшайце найслабейшы этап.

Калі гатовага сайта ўжо недастаткова?

Калі ў вас шмат паслуг, розныя тыпы кліентаў або складаны працэс падрыхтоўкі прапаноў, звычайнай кантактнай формы можа быць недастаткова. Тады сайт павінен перадаваць структураваны запыт у CRM, прапаноўваць калькулятар або паказваць розныя пытанні ў залежнасці ад абранай паслугі.

Пры анлайн-продажах фокус перамяшчаецца на каталог, фільтры, аплату і дастаўку. Для паслуг з наведваннем важныя свабодныя часавыя інтэрвалы і аўтаматычныя напаміны. У B2B-продажах адпраўленне і адсочванне прапаноў можа быць важнейшым за неадкладны заказ.

Таму сайт праектуецца ў адпаведнасці са спосабам, якім кампанія прадае. Добры першы крок — праверыць існыя старонкі, запыты і прычыны, па якіх прадаўцы губляюць патэнцыйных кліентаў.