So reduzieren Sie abgebrochene Warenkörbe in Ihrem Online-Shop

Was bedeutet „abgebrochener Warenkorb“ eigentlich?

Ein Warenkorb gilt als abgebrochen, wenn der Besucher ein Produkt hinzugefügt, die Bestellung aber nicht abgeschlossen hat. Das ist etwas anderes als das Verlassen einer Produktseite. Beim Warenkorb gibt es bereits ein stärkeres Kaufsignal, aber noch keine Garantie für einen Kauf.

Fassen Sie nicht alle Fälle in einer einzigen Quote zusammen. Unterscheiden Sie mindestens zwischen Besuchern, die ein Produkt hinzugefügt, den Checkout gestartet, ihre E-Mail-Adresse eingegeben, eine Versandart ausgewählt und den Zahlungsschritt erreicht haben. So erkennen Sie, ob das Problem beim Angebot, beim Formular, beim Versanddienstleister oder bei der Zahlungsmethode liegt.

Ein Kunde, der beispielsweise zur Auswahl der Versandart gelangt und einen unerwarteten Preis sieht, hat einen anderen Grund als jemand, dessen Kartentransaktion abgelehnt wurde. In der Gesamtstatistik erscheinen beide als „abgebrochener Warenkorb“, erfordern aber unterschiedliche Lösungen.

Wie finden Sie heraus, warum Kunden ihre Bestellung nicht abschließen?

Beginnen Sie mit den Daten aus dem Shop und dem Analysesystem. Prüfen Sie den Funnel nach Gerät, Traffic-Quelle, Produkt, Warenkorbwert und Zahlungsmethode. Mobile Besucher brechen häufig wegen einer unpraktischen Tastatur, einer langsamen Seite oder eines schlecht sichtbaren Feldes ab.

Geben Sie anschließend selbst einige Bestellungen auf. Testen Sie mit Smartphone und Computer, mit Karte und per Nachnahme, an eine Adresse und an eine Abholstation des Versanddienstleisters. Prüfen Sie, was bei einer falschen Telefonnummer, einer unvollständigen Adresse, einer abgelehnten Karte und einem Abbruch während der Zahlung passiert.

Prüfen Sie auch, wie der Warenkorb gespeichert wird. Wenn die Produkte beim Schließen des Browsers verschwinden oder der Link aus der Erinnerung zu einem leeren Warenkorb führt, wird Marketing das Problem nicht lösen. Bei einem Shop mit ERP-Integration sollten Sie außerdem prüfen, ob Bestand, Preis und Angebot in allen Systemen identisch sind.

Wie zeigen Sie den Endpreis früher an?

Der Kunde sollte wissen, wie viel er bezahlt, bevor er ein langes Formular ausfüllt. Zeigen Sie den Produktpreis inklusive DDS, die voraussichtlichen Versandkosten und die Lieferfrist bereits auf der Produktseite oder im Warenkorb an. Wenn die Versandkosten von der Adresse abhängen, erklären Sie das klar und bieten Sie einen Rechner, die Auswahl einer Abholstation oder eine ungefähre Preisspanne an.

Lassen Sie die Nachnahme, die Prüfgebühr oder die zusätzliche Gebühr des Versanddienstleisters nicht bis zum letzten Schritt offen. Für einen bulgarischen Shop ist es sinnvoll, zumindest Kartenzahlung und Nachnahme anzubieten, sofern Geschäftsmodell und Produkt dies erlauben. Bieten Sie außerdem eine komfortable Auswahl zwischen Lieferung an eine Adresse und an eine Abholstation an.

Kostenloser Versand kann helfen, aber machen Sie ihn nicht zu einem automatischen Rabatt für jede Bestellung. Berechnen Sie die Marge, die Versandkosten und den durchschnittlichen Warenkorbwert. Anschließend können Sie einen Fortschrittsbalken anzeigen: „Noch 12 Euro bis zum kostenlosen Versand“. Die Nachricht muss beim Hinzufügen und Entfernen von Produkten korrekt aktualisiert werden.

Wie können Sie den Checkout-Prozess verkürzen?

Ermöglichen Sie Bestellungen ohne Registrierung. Ein Konto kann nach dem Kauf angelegt werden, wenn der Kunde bereits einen Grund hat, wiederzukommen. Fragen Sie nur die Daten ab, die für die Abwicklung der Bestellung erforderlich sind: Name, Telefonnummer, E-Mail-Adresse, Adresse oder Abholstation und gewählte Zahlungsmethode.

Nutzen Sie die automatische Adressvervollständigung, klare Feldbezeichnungen und konkrete Fehlermeldungen. „Ungültige Telefonnummer“ ist hilfreicher als „Ein Fehler ist aufgetreten“. Löschen Sie die bereits eingegebenen Daten nicht, wenn der Kunde ein Feld korrigiert.

Der Abschluss-Button sollte klar sagen, was passiert: „Bestellen und bezahlen“ oder „Bestellung bestätigen“. Zeigen Sie oberhalb des Buttons eine Zusammenfassung der Produkte, den Gesamtbetrag und die Versandart. Prüfen Sie auf dem Mobiltelefon, ob der Button sichtbar bleibt und die Tastatur das Feld nicht verdeckt.

Verlassen Sie sich hier nicht auf Vermutungen. Nehmen Sie eine Änderung vor, messen Sie das Ergebnis und vergleichen Sie ausreichend viele Bestellungen. Wenn Sie gleichzeitig das Formular, den Preis, das Banner und die Versandart ändern, wissen Sie nicht, was geholfen hat.

Wann lohnt sich eine Erinnerung per E-Mail?

Eine E-Mail zu einem abgebrochenen Warenkorb funktioniert nur, wenn Sie eine rechtliche Grundlage für den Versand haben und der Kunde seine Adresse hinterlassen hat. Erfassen Sie die E-Mail-Adresse nicht heimlich und versenden Sie keine Werbenachrichten ohne die erforderliche Einwilligung. Trennen Sie die Transaktionsnachricht vom Marketing-Abonnement und bewahren Sie den Nachweis der Auswahl auf.

Eine gute Abfolge beginnt mit einer kurzen Erinnerung ohne Rabatt. Zeigen Sie die Produkte, den Preis, die Verfügbarkeit und einen Button zum gespeicherten Warenkorb. Die zweite Nachricht kann konkrete Fragen zu Versand, Rückgabe, Größe oder Garantie beantworten. Versenden Sie sie nur, wenn der Warenkorb noch aktuell ist.

Beginnen Sie nicht mit einem Rabatt von 10 Prozent. So bringen Sie Kunden bei, auf einen Gutschein zu warten. Ein Rabatt oder kostenloser Versand ist nur sinnvoll, wenn die Marge es zulässt und der Test zeigt, dass die zusätzliche Bestellung die Kosten deckt.

Der Link in der E-Mail muss genau denselben Warenkorb wiederherstellen. Wenn ein Produkt nicht mehr verfügbar ist oder sich der Preis geändert hat, teilen Sie das klar mit und bieten Sie eine Alternative an. Die Automatisierung muss unmittelbar nach Abschluss der Bestellung gestoppt werden.

Wie nutzen Sie Remarketing, ohne alle Besucher zu verfolgen?

Remarketing ist für Besucher nützlich, die Sie nicht per E-Mail identifiziert haben. In Google Ads und Meta können Sie Zielgruppen für Personen erstellen, die ein Produkt angesehen, es in den Warenkorb gelegt oder den Checkout begonnen haben. Diese Gruppen sollten nicht dieselbe Werbung erhalten.

Zeigen Sie den Personen, die ein Produkt in den Warenkorb gelegt haben, genau dieses Produkt, schließen Sie jedoch Kunden aus, die bereits gekauft haben. Begrenzen Sie die Häufigkeit, damit die Werbung nicht aufdringlich wirkt. Prüfen Sie auch den Zeitraum: Bei einem schnelllebigen Produkt kann eine Erinnerung nach einer Woche nutzlos sein, während die Entscheidung bei einem teuren Produkt länger dauern kann.

Dynamische Anzeigen erfordern einen gut gepflegten Produktkatalog. Preis, Verfügbarkeit, Bild und URL müssen aktuell sein. Andernfalls führt die Anzeige zu einem nicht verfügbaren Produkt oder zeigt eine abgelaufene Aktion. Berücksichtigen Sie nicht nur Klicks, sondern abgeschlossene Bestellungen und den Umsatz nach Abzug der Werbekosten.

Für SMS, Viber oder WhatsApp sind separate Einwilligungen und ein klarer Grund für die Nachricht erforderlich. Sie eignen sich für eine kurze Benachrichtigung oder einen Link zum gespeicherten Warenkorb, sollten aber nicht an jeden Besucher gesendet werden. Bei größeren Volumen hilft die Anbindung des Shops an das CRM, doppelte E-Mails und Nachrichten zu vermeiden.

Wie schaffen Sie vor der Zahlung Vertrauen?

Zeigen Sie Telefonnummer, E-Mail-Adresse, Unternehmensdaten sowie Versand- und Rückgabebedingungen an gut sichtbarer Stelle. Zwingen Sie den Kunden im Checkout nicht dazu, erst herauszufinden, wer hinter dem Shop steht. Wenn Sie Produkte mit Garantie oder besonderen Bedingungen verkaufen, erklären Sie diese neben dem Bestell-Button und nicht nur auf einer separaten Seite.

Nutzen Sie echte Bewertungen und konkrete Antworten auf häufig gestellte Fragen. Verwenden Sie keine erfundenen Zähler wie „Noch 12 Personen sehen sich dieses Produkt an“, wenn Sie dies nicht belegen können. Künstlicher Druck kann zwar einen Klick mehr erzeugen, verringert aber das Vertrauen beim nächsten Kauf.

Zeigen Sie gängige Zahlungsmethoden und erklären Sie korrekt, was nach dem Klick auf den Button passiert. Ein SSL-Zertifikat ist notwendig, aber das Symbol allein ersetzt keine Informationen zum Unternehmen, zu Rückgaben und zum Support.

Welches Budget sollten Sie für die Reduzierung abgebrochener Warenkörbe einplanen?

Die Kosten hängen von der Plattform, dem Zugang zum Quellcode, dem Zahlungsdienstleister, dem Versanddienstleister und den erforderlichen Integrationen ab. Die folgenden Spannen dienen als Orientierung für einen Online-Shop und sind kein Festpreisangebot.

Teurer wird es, wenn der Shop auf einer veralteten Plattform läuft, viele Versandmethoden anbietet, unterschiedliche Preise für Unternehmen und Privatkunden hat oder einen individuellen Angebotsprozess erfordert. Im B2B-Vertrieb ist der Warenkorb oft nicht der letzte Schritt – der Kunde wartet möglicherweise auf eine Freigabe, ein Kreditlimit oder einen individuellen Preis.

Wie strukturieren Sie die Arbeit in den ersten 30 Tagen?

1. 01
   Messen Sie den aktuellen Funnel

   Richten Sie Events für das Hinzufügen zum Warenkorb, den begonnenen Checkout, die Auswahl der Versandart, die Zahlung und den abgeschlossenen Kauf ein. Prüfen Sie, ob Käufe nur einmal erfasst werden und ob der Umsatz mit den Daten im Shop übereinstimmt.

2. 02
   Führen Sie die Bestellung als Kunde durch

   Testen Sie Smartphone, Computer, Kartenzahlung, Nachnahme, Lieferung an eine Adresse und Lieferung an eine Abholstelle. Notieren Sie jede unklare Meldung, jedes überflüssige Feld und jede Abweichung beim Preis.

3. 03
   Beseitigen Sie das kostspieligste Hindernis

   Wenn die Versandoption erst spät sichtbar wird, beginnen Sie dort. Wenn die Zahlung Transaktionen ablehnt, prüfen Sie den Zahlungsanbieter. Wenn das Formular zu lang ist, führen Sie eine Gastbestellung ein und kürzen Sie die Felder.

4. 04
   Stellen Sie den Warenkorb wieder her

   Richten Sie eine E-Mail oder einen zulässigen Benachrichtigungskanal für Erinnerungen ein. Der Link muss den Warenkorb wiederherstellen, und die Automatisierung muss nach einer Bestellung, einer Ablehnung oder dem Ausverkauf des Produkts beendet werden.

5. 05
   Testen und vergleichen Sie

   Ändern Sie jeweils nur einen zentralen Bestandteil. Vergleichen Sie abgeschlossene Bestellungen, Umsatz, durchschnittlichen Bestellwert und Remarketing-Kosten – nicht nur Klicks und Öffnungen.

Wie sieht das in einem echten Onlineshop aus?

Bei Q-Parts.bg liegt die Herausforderung in der Suche nach der VIN-Nummer, den Filtern nach Marke und Modell sowie der Integration mit Econt. Das ist ein gutes Beispiel dafür, warum Benutzerfreundlichkeit nicht auf einen schönen „Kaufen“-Button reduziert werden kann. Der Kunde muss das richtige Ersatzteil finden, den Bestand sehen und verstehen, wie es geliefert wird.

Im Fallbeispiel eines Onlineshops mit ERP-Integration geht es um eine andere Ebene: Bestellungen, Produkte und Bestände müssen für die Anbindung an die interne ERP- und CRM-Logik vorbereitet sein. Wenn der Shop einen Bestand anzeigt, den das Lager bereits verkauft hat, ist der abgebrochene Warenkorb ein Symptom eines größeren Problems.

Wenn sich Werbung und Shop gemeinsam verändern, muss das Tracking verständlich bleiben. Deshalb ist die API-Integration oft wichtiger als ein weiteres Pop-up: Sie verbindet Shop, Zahlungsanbieter, Kurierdienst, ERP und CRM, ohne dass das Team Bestellungen zwischen den Systemen manuell übertragen muss.