So erhöhen Sie die Conversion-Rate Ihres Onlineshops

Was bedeutet eine höhere Conversion-Rate eigentlich?

Die Conversion-Rate ist der Anteil der Besucher, die die gewünschte Aktion abschließen. Bei einem Onlineshop ist das normalerweise eine abgeschlossene Bestellung. Besuchen 1 000 Personen den Shop und geben 20 davon eine Bestellung auf, liegt die Conversion-Rate bei 2 %.

Ein Anstieg von 2 % auf 2,6 % ist in der Praxis keine Erhöhung um 0,6 %. Das sind 30 % mehr Bestellungen bei derselben Besucherzahl. Deshalb müssen Sie zuerst festlegen, was Sie messen: Käufe, gestartete Checkouts, abgeschickte Formulare oder Umsatz.

Vergleichen Sie sich nicht mit einer beliebigen „durchschnittlichen Conversion-Rate für Bulgarien“. Ein Shop für günstige Verbrauchsmaterialien, ein Möbelshop und ein B2B-Katalog mit Angebotsanfragen haben unterschiedliche Kaufzyklen. Vergleichen Sie Ihre Kategorien, Geräte, Werbekanäle und Zeiträume.

Wo gehen Bestellungen am häufigsten verloren?

Sehen Sie sich den Funnel in Google Analytics 4 oder einem anderen Analysesystem an. Prüfen Sie der Reihe nach: Produktaufruf, Hinzufügen zum Warenkorb, gestarteter Checkout, Auswahl der Lieferung, Auswahl der Zahlungsart und abgeschlossene Bestellung.

• Viele Besuche und wenige Warenkorbzugänge bedeuten meist ein unklares Angebot, unpassenden Traffic, fehlende Informationen oder unzureichende Produktdetails.
• Viele Warenkorbzugänge und wenige gestartete Bestellungen deuten auf unerwartete Versandkosten, unklare Lieferfristen oder fehlendes Vertrauen hin.
• Viele gestartete Bestellungen und wenige abgeschlossene Zahlungen bedeuten meist ein Problem mit dem Formular, dem Versanddienstleister, der Zahlungsart, der mobilen Benutzeroberfläche oder einen technischen Fehler.
• Eine gute Conversion-Rate aus Werbung, aber ein geringer Umsatz kann auf einen niedrigen durchschnittlichen Bestellwert, die falsche Zielgruppe oder den Verkauf von Produkten mit geringer Marge hindeuten.

Prüfen Sie die Daten nach mobilen und Desktop-Geräten, nach Traffic-Quelle sowie nach neuen und wiederkehrenden Kunden. Die Gesamt-Conversion-Rate verbirgt häufig ein Problem, das nur auf dem Smartphone oder nur bei Traffic aus Google Ads sichtbar ist.

Wie gestalten Sie einen Checkout, der Kunden nicht ausbremst?

Der Checkout muss drei Fragen beantworten, bevor der Kunde seine Daten eingibt: Wie viel wird er bezahlen, wann erhält er die Bestellung und was passiert, wenn er seine Entscheidung ändert? Versteckte Kosten und Überraschungen im letzten Schritt sind gefährlicher als fehlende Animationen und dekorative Elemente.

• Ermöglichen Sie den Kauf ohne Registrierung. Optional können Sie nach der Bestellung ein Kundenkonto anlegen lassen, wenn der Kunde den Nutzen bereits gesehen hat.
• Zeigen Sie den Gesamtbetrag, die Lieferung und die voraussichtliche Lieferfrist vor der Zahlung an. Lassen Sie die Nachnahme oder die Versandgebühr nicht bis zum letzten Bildschirm offen.
• Beschränken Sie die Felder auf das Notwendige. Name, Telefonnummer, E-Mail-Adresse, Lieferart und Adresse oder Abholstation reichen für eine Standardbestellung normalerweise aus.
• Bieten Sie eine echte Auswahl zwischen Karte, Nachnahme und Banküberweisung an, wenn diese Methoden für Ihr Unternehmen geeignet sind. Fügen Sie keine Zahlungsarten hinzu, die Ihr Team nicht bearbeiten kann.
• Verbinden Sie den Shop über die API von Econt oder Speedy, wenn Kunden eine Abholstation oder die Lieferung an eine Adresse auswählen. So reduzieren Sie fehlerhafte Adressen und die manuelle Übertragung.
• Zeigen Sie die Fehlermeldung direkt neben dem Feld an, das korrigiert werden muss. Eine Meldung wie „Ungültiger Wert“ hilft dem Kunden nicht weiter.

Auch der technische Teil ist wichtig. Eine fehlgeschlagene Zahlung, eine doppelt angelegte Bestellung, ein falscher Lagerbestand oder ein fehlender Frachtbrief können wie „schwaches Marketing“ aussehen, obwohl tatsächlich ein Integrationsproblem vorliegt. Bei einem komplexeren Shop muss die Verbindung zwischen Website, ERP, Zahlungsdienstleister und Versanddienstleister anhand realer Szenarien getestet werden.

Im Fallbeispiel zu einem Onlineshop mit ERP-Integration sehen Sie, warum Bestellungen, Produkte und Lagerbestände als ein zusammenhängender Prozess vorbereitet werden müssen – nicht als separate Tabellen und manuelle Übertragungen.

Was muss auf eine Produktseite?

Die Produktseite soll dem Kunden bei seiner Entscheidung helfen, nicht nur ein Bild und einen Button zeigen. Der Titel muss klar sagen, um welches Produkt es sich handelt. Die Beschreibung sollte die Fragen beantworten, die ein Verkäufer am Telefon hören würde.

• Preis, Verfügbarkeit und Lieferfrist an gut sichtbarer Stelle.
• Bilder aus mehreren Perspektiven, Größenverhältnisse und wichtige Details. Bei einem komplexen Produkt sollten Sie Maße, Kompatibilität, technische Daten und Dokumente ergänzen.
• Ein klarer Button „In den Warenkorb“ oder „Angebot anfordern“, je nach Verkaufsmodell.
• Bedingungen für Lieferung, Rückgabe, Garantie und Rechnung, ohne dass der Kunde sie am unteren Ende der Website suchen muss.
• Bewertungen, wenn sie echt sind und Sie zeigen können, woher sie stammen. Erfinden Sie keine Bewertungen und veröffentlichen Sie keine allgemeinen Floskeln als Ersatz für Belege.
• Passende Produkte und Verbrauchsmaterialien – ohne vom eigentlichen Ziel abzulenken.

In einem B2B-Shop ist der Preis nicht immer die einzige Handlungsoption. Manche Kunden möchten ein Angebot anfordern, eine vertraglich vereinbarte Menge bestellen oder die Kompatibilität prüfen. Labimex ist ein Beispiel für eine B2B-E-Commerce-Plattform, bei der ein umfangreicher Katalog und ein Angebotssystem wichtiger sind als ein gewöhnlicher Button für den Impulskauf.

Bei der Suche nach Autoteilen kennt der Kunde möglicherweise nicht die genaue Produktnummer. Deshalb nutzt Q-Parts.bg die Suche über die VIN, Filter nach Marke und Modell sowie eine Integration mit Econt. Das ist Conversion-Optimierung durch den Abbau von Unsicherheit – nicht durch eine Änderung der Buttonfarbe.

Wie verbessern Sie das mobile Einkaufserlebnis?

Testen Sie den Shop mit einem echten Smartphone, einer langsamen mobilen Verbindung und nur einer Hand. Der Kunde muss das Menü öffnen, die Suche verwenden, eine Variante auswählen, die Versandkosten und -optionen anzeigen und die Zahlung abschließen können, ohne den Bildschirm vergrößern zu müssen.

• Sorgen Sie dafür, dass Suche und wichtigste Kategorien leicht zugänglich sind.
• Gestalten Sie Felder und Buttons so, dass sie bequem angetippt werden können, ohne sie zu dicht aneinanderzuordnen.
• Öffnen Sie keine unnötigen Pop-ups über dem Bestellformular.
• Zeigen Sie die ausgewählte Variante, die Menge und den Endbetrag vor der Bestätigung an.
• Testen Sie Kartenzahlungen und digitale Wallets auf echten Geräten – nicht nur im Desktop-Browser.
• Komprimieren Sie Bilder und laden Sie Inhalte unterhalb des sichtbaren Seitenbereichs bei Bedarf nach.

Machen Sie einen Wert von 90 in PageSpeed Insights nicht zum Selbstzweck. Geschwindigkeit ist wichtig, aber der Score ersetzt keinen echten Test: Sie können einen hohen Wert und einen umständlichen Checkout haben oder wegen eines externen Dienstes einen niedrigeren Wert erzielen, ohne dass dieser das eigentliche Problem darstellt.

Was sollten Sie testen – und was nicht einfach annehmen?

Ein A/B-Test vergleicht zwei Versionen mit einer ähnlichen Zielgruppe. Sie können beispielsweise einen kurzen und einen ausführlichen Checkout, sichtbare Versandinformationen, eine andere Struktur der Produktseite oder den Text des Hauptbuttons testen.

Beenden Sie den Test nicht nach den ersten paar Bestellungen. Saisonale Effekte, eine Werbekampagne, der Wochentag und eine Promotion können das Ergebnis verzerren. Legen Sie vor dem Test die zentrale Kennzahl, den Zeitraum, die Zielgruppe und die Bedingung fest, unter der Sie die Änderung als erfolgreich betrachten.

Wenn Sie nicht genügend Bestellungen für einen aussagekräftigen A/B-Test haben, beginnen Sie mit technischen Prüfungen und Kundeninterviews. Sitzungsaufzeichnungen, Suchanfragen ohne Ergebnisse, Fragen an den Kundenservice und Gründe für abgebrochene Bestellungen zeigen die Richtung. Machen Sie aus einer kleinen Stichprobe keinen „bewiesenen Prozentsatz“.

Wie viel kostet die CRO-Optimierung eines Online-Shops?

Der Preis hängt davon ab, ob Sie eine Analyse, Änderungen an einem bestehenden Shop oder einen neuen Checkout mit Integrationen benötigen. Die folgenden Richtwerte dienen der Planung und sind kein Versprechen für ein Festpreisangebot.

Die günstigste Änderung ist nicht immer die wirtschaftlichste. Wenn das Problem in einer fehlerhaften Erfassung der Käufe liegt, zahlen Sie zunächst für Design und wissen anschließend immer noch nicht, ob die Werbung verkauft. Beginnen Sie mit der Messung und dem größten Abbruchpunkt im Funnel.

Wie sieht der praktische Verbesserungsprozess aus?

1. 01
   Messung prüfen

   Stellen Sie sicher, dass Käufe, Umsatz, das Hinzufügen zum Warenkorb, der gestartete Checkout und fehlgeschlagene Zahlungen korrekt erfasst werden. Vergleichen Sie die Daten mit den Bestellungen im Adminbereich.

2. 02
   Problem nach Segmenten aufteilen

   Vergleichen Sie mobile und Desktop-Geräte, Google Ads, organische Suche, soziale Netzwerke, neue Kunden und wiederkehrende Kunden. So wissen Sie, wo Sie suchen müssen.

3. 03
   Offensichtliche Hürden beseitigen

   Entfernen Sie die verpflichtende Registrierung, versteckte Versandkosten, unklare Lieferzeiten, fehlerhafte Filter und Zahlungsprobleme. Diese Änderungen haben höhere Priorität als ein rein kosmetisches Redesign.

4. 04
   Eine Hypothese testen

   Beschreiben Sie, was Sie ändern, warum Sie es ändern und welche Kennzahl sich verbessern soll. Ändern Sie nicht gleichzeitig die Werbekampagnen, wenn Sie den Effekt nachvollziehen möchten.

5. 05
   Ergebnis anhand des Umsatzes prüfen

   Mehr Warenkorb-Hinzufügungen sind kein Erfolg, wenn abgeschlossene Bestellungen, Marge oder durchschnittlicher Bestellwert sinken. Treffen Sie Entscheidungen anhand des Geschäftsergebnisses – nicht anhand einer einzigen Zahl.

Wann ist ein neuer Shop die bessere Lösung?

Optimierung ist sinnvoll, wenn die Plattform die benötigten Zahlungsarten, Kuriere, Bestände und das Tracking unterstützen kann. Wenn jede Änderung einen Workaround erfordert, verliert der Shop aufgrund seines technischen Fundaments Bestellungen.

Ein neuer Shop ist die bessere Lösung, wenn der Checkout instabil ist, sich die mobile Version nur mit Kompromissen korrigieren lässt, der Produktkatalog schwer zu verwalten ist oder keine zuverlässige Verbindung zum Lager und ERP-System besteht. Bei der Erstellung eines Onlineshops werden diese Lösungen gemeinsam mit Katalog, Zahlungen, Nachnahme und Versandetiketten geplant.

Wenn Sie bereits Traffic über Google Ads generieren, stoppen Sie die Kampagnen nicht ohne einen Plan für Weiterleitung und Datenvergleich. Bewahren Sie bei einem Redesign wichtige URLs oder richten Sie korrekte Weiterleitungen ein, damit die bisher aufgebaute Sichtbarkeit nicht verloren geht.