B2B генерисање потенцијалних клијената у Москви: како се проналазе клијенти

Како се одређује идеалан B2B клијент у Москви?

„Фирме у Москви“ нису довољно прецизна публика. У истом граду постоје мали добављачи, међународне групације, произвођачи, дистрибутери и компаније са потпуно различитим процесима куповине. Ако сви добију исти текст, он никоме неће бити релевантан.

Најпре се идеалан клијент описује критеријумима који могу да се провере. На пример: делатност, врста активности, величина тима, постојање сопственог продајног одељења, софтвер који се користи, географски обухват, тип клијената и проблем који Ваша услуга решава. Додају се и изузеци — фирме које делују одговарајуће, али немају потребан буџет, лиценцу, обим или начин рада.

За Москву треба прецизирати и језик комуникације. Није довољно превести бугарско писмо на руски. Понуда, термини и позив на акцију треба да звуче природно за локално тржиште. Код прекограничне продаје треба проверити и да ли заиста можете да испоручите услугу, потпишете уговор и примите уплату под жељеним условима.

Како изгледа добар профил?

• Конкретан сектор или група сродних сектора, а не „све B2B компаније“.
• Јасан повод за контакт — ширење, нови објекат, потреба за подршком, промена добављача или уочљив проблем у процесу.
• Улога особе која уочава проблем и одвојено улога особе која одобрава куповину.
• Минимални услови за квалификацију: регион, величина, потребна услуга и стварна могућност за сарадњу.
• Разлог да компанија добије писмо баш сада, а не опште обећање о „бољем пословању“.

Како се бирају фирме којима треба писати?

Након дефинисања профила прави се списак фирми. Он може да се припреми на основу јавних каталога, сајтова фирми, професионалних директоријума и базе коју је доставио клијент. По потреби се подаци сређују у бази података фирми са називом, сајтом, градом, делатношћу и доступним пословним контактом.

Списак не треба да садржи само назив и имејл. За сваку фирму бележе се извор података, URL адреса, врста делатности, разлог за укључивање, циљани контакт и фаза комуникације. Тако продавац разуме зашто пише конкретној компанији и може да настави разговор без поновног истраживања.

Избор се врши у две фазе. Најпре се фирме филтрирају према строгим критеријумима — на пример, сектору, граду и величини. Затим особа прегледа сајт и јавне информације како би потврдила да постоји стварни повод за контакт. Аутоматско прикупљање података може да убрза први корак, али не замењује проверу фирме и правог примаоца.

Добра пракса је да се списак подели на мале сегменте. Произвођачи, логистичке компаније и велепродавци не треба да добијају исту кампању. Сегмент одређује пример, проблем, језик и следећи корак у писму.

Како се припрема персонализовано писмо?

Персонализација није само додавање имена примаоца на почетку. Права персонализација показује зашто сте изабрали баш ту компанију, који сте конкретан проблем уочили и шта нудите као следећи мали корак.

Писмо треба да буде кратко. У првим редовима треба рећи ко сте, коју ситуацију решавате и зашто је контакт релевантан. Затим наведите један конкретан пример резултата или начина рада, без непроверљивих обећања. На крају поставите једноставно питање — на пример, да ли је тема приоритет и ко је права особа за разговор.

1. 01
   Изаберите конкретан сегмент

   Окупите компаније са сличном делатношћу и сличним разлогом за куповину. За сваки сегмент припремите засебну понуду.

2. 02
   Истражите компанију

   Проверите сајт, услуге, географију, јавне вести и улогу примаоца. Забележите само чињенице које можете да потврдите.

3. 03
   Напишите прву верзију

   Повежите запажање са проблемом и понудом. Избегавајте дугачак списак услуга, опште похвале и прилоге без разлога.

4. 04
   Додајте један јасан позив на акцију

   Затражите кратак одговор или упућивање на колегу. Не постављајте више различитих питања и не терајте примаоца да попуњава сложен образац.

5. 05
   Проверите поруку

   Пре слања проверите језик, назив фирме, домен, контакте, потпис и начин за одјаву од будућих порука.

6. 06
   Планирајте ограничено праћење

   Ако правила и правни основ за контакт то дозвољавају, пошаљите кратак подсетник са новом корисном информацијом. Након одбијања или приговора контакт се прекида.

Која правила комуникације и заштите личних података треба поштовати?

У B2B комуникацији пословна адреса не значи аутоматски да сва правила престају да важе. Име, службени телефон и службена имејл адреса повезани с конкретном особом могу бити лични подаци. Примењиви захтеви зависе од државе пошиљаоца, локације примаоца, канала, врсте адресе и сврхе поруке.

Пре кампање треба утврдити правни основ за обраду, описати одакле су подаци преузети и јасно навести ко шаље поруку и зашто. Мора постојати једноставан начин за одустајање од будућих контаката. Након одустајања, адреса се додаје на листу за блокирање слања како случајно не би била укључена у следећу кампању.

Не користите купљене листе без провере њиховог порекла и услова коришћења. Не копирајте личне контакте с веб-сајтова само зато што су видљиви. Не шаљите масовне поруке преко личних профила и не прикривајте рекламни карактер понуде.

За Москву и Русију треба посебно проверити који се локални захтеви односе на рекламне поруке, обраду и чување података. За конкретну кампању разумно је затражити мишљење правника који познаје и бугарска и руска правила. Технички тим може увести процес за сагласности, одустајања и приступ, али не одређује сам правни основ.

Како се мере одговори, састанци и прилике?

Одговори немају исту вредност. „Пошаљите више информација“ је другачији сигнал од „Хајде да се чујемо у уторак“. Зато се још пре почетка утврђују фазе и правила квалификације.

Отварања и кликови могу помоћи у техничкој дијагностици, али нису довољна пословна метрика. Неки имејл системи аутоматски учитавају слике, а део прималаца одговара без клика. Поузданији су одговори, обављени разговори, послате понуде и послови повезани с конкретном кампањом.

Сваки контакт треба да има сопствени статус и следећи задатак. То се може водити у CRM систему, где се чувају историја порука, белешке с разговора, понуде и разлог губитка. Тако се не ослањате на Excel датотеку коју једна особа ручно ажурира, а остали не виде.

Како спровести кампању а да се не претвори у спам?

Почните с малим, провереним сегментом и неколико верзија поруке. Упоређујте не само тему већ и цео приступ: ко је прималац, који је проблем наведен, колика је дужина и какав се одговор тражи. Ако има много неиспоручених порука или нерелевантних контаката, зауставите се и проверите податке, уместо да повећавате обим.

Продајни тим треба брзо да добија одговоре. Аутоматско слање нема вредност ако позитиван одговор остане без реакције. Одредите ко преузима разговор, која питања поставља и када враћа статус у CRM систем.

После првог циклуса прегледајте разлоге за одбијање. Они могу показати да је сегмент погрешан, понуда нејасна, тренутак неповољан или контакт није одговарајућа особа. Ова запажања су кориснија од покушаја да се пронађе „магичан“ шаблон за све компаније у Москви.

Када B2B lead generation има смисла за Вашу фирму?

Процес је погодан када можете јасно да кажете коме продајете, који проблем решавате и ко може да донесе одлуку. Ако се понуда разликује за сваког клијента, најпре треба уредити сегменте и питања за квалификацију.

Има смисла и када тим може да обради одговоре. Кампања не замењује продају. Она ствара уређенији улаз у продају — с разлогом за контакт, историјом и следећим задатком. За конкретан процес услуга проналажења B2B клијената планира се према тржишту, сегменту, каналима и потребним проверама.