B2B генерисање потенцијалних клијената у Суботици: проналажење пословних клијената
Да бисте пронашли пословне клијенте у Суботици, немојте почињати масовним слањем истог имејла. Почните јасним профилом жељене фирме, прикупите проверен списак одговарајућих компанија, напишите кратку понуду за њихов конкретан проблем и организујте одговоре у CRM-у. Тако знате коме пишете, зашто му пишете и шта треба да урадите након одговора.
Шта треба да разјасните пре претраге у Суботици?
Прва грешка при B2B претрази јесте опис „све фирме“. То није профил клијента. Произвођач амбалаже, трговац грађевинским материјалом и књиговодствена агенција имају различите потребе, контакт особе и разлоге за куповину.
Опишите идеалног клијента конкретним критеријумима. Изаберите делатност, величину компаније, област, врсту посла, процес који користи и вероватан проблем. За Суботицу можете поделити списак на производњу, трговину, логистику, услуге и компаније које раде са клијентима из Бугарске.
Затим одредите шта значи „одговарајући“. На пример, фирма има продајни тим, више од једног продајног канала, потребу за редовним понудама или велики број упита имејлом. Ако продајете ERP или CRM, тражите процес који може да се унапреди, а не само фирму са објављеним бројем телефона.
Корисно је да запишете и негативне критеријуме. Тако ћете изузети фирме без активног пословања, посреднике, конкуренте, компаније ван подручја које опслужујете или организације код којих вредност понуде не оправдава разговор.
Где се налазе одговарајуће фирме у Суботици?
Претрага почиње од јавних и проверљивих извора: веб-сајтова фирми, пословних каталога, индустријских директоријума, мапа, професионалних профила и спискова струковних организација. Претражујте на српском и енглеском када компанија ради са међународним партнерима.
Немојте прикупљати само име и имејл. За сваку фирму запишите делатност, веб-сајт, град или област, телефон, општи имејл, име или функцију контакт особе, кратак разлог за укључивање и извор података. Ако адреса или контакт делују застарело, означите их за проверу.
Код већег списка подаци се могу припремити као Excel или CSV помоћу базе података о фирмама. Када се информације прикупљају са великог броја веб-сајтова, аутоматизовано издвајање такође може да помогне, али резултат треба прегледати пре слања. Скрипта не може поуздано да утврди да ли имејл припада особи која доноси одлуке.
| Поље | Зашто је потребно | Шта треба проверити |
|---|---|---|
| Фирма и веб-сајт | Препознајете организацију и њену делатност | Да ли има ажуран веб-сајт и јасно описане услуге |
| Делатност и величина | Упоређујете фирму са профилом жељеног клијента | Да ли се поклапа са изабраним критеријумима |
| Особа или функција | Избегавате општу и неперсонализовану поруку | Ко је задужен за продају, операције или управљање |
| Разлог за контакт | Понуду чините конкретном | Постоји ли сигнал потребе, промене или прилике |
| Статус и следећи задатак | Не губите потенцијалне клијенте који су одговорили | Када је следећи позив или имејл |
Како се проверава да ли је фирма стварни потенцијални клијент?
Пре него што напишете поруку, обавите кратку квалификацију. Погледајте шта компанија продаје, на којим тржиштима послује, да ли има сопствени тим и како клијенти могу да ступе у контакт с њом. Потражите знакове да вам је процес познат: каталог, образац за упит, страница за партнере, огласи за посао или често ажуриране услуге.
Не сматрајте недостатак јавних информација доказом да фирма није одговарајућа. Означите је као „потребна је провера“ и оставите је за ручно истраживање. Боље је послати мање добро одабраних понуда него оптеретити тим неприкладним разговорима.
Припремите и правила за контакте. Одредите ко има право да шаље поруке, како се бележи одбијање и како се обрађује захтев за прекид комуникације. Користите професионалан тон и информације које се могу објаснити у случају упита.
Како написати персонализовану понуду која не звучи као спам?
Персонализовано писмо не значи да треба да додате само назив фирме. Оно показује да сте уочили нешто конкретно и да то запажање можете да повежете с резултатом који нудите.
Добра структура је кратка: зашто се јављате, који сте проблем уочили, шта нудите и који је мали следећи корак. Не шаљите дугачку презентацију већ у првој поруци. Позовите примаоца на кратак разговор или питајте да ли је тема актуелна.
Прилагодите језик тржишту. Немојте дословно преводити бугарски шаблон на српски ако нема особе која ће проверити текст. Термини, обраћање и позив на акцију треба да звуче природно примаоцу у Суботици.
Прилагодите језик тржишту. Немојте дословно преводити бугарски шаблон на српски ако нема особе која ће проверити текст. Термини, обраћање и позив на акцију треба да звуче природно примаоцу у Суботици.
| Део поруке | Шта треба да садржи | Шта треба избегавати |
|---|---|---|
| Разлог за контакт | Конкретно запажање о фирми | Опште „нудимо услуге свима“ |
| Корист | Један вероватан резултат за ову врсту пословања | Списак свих функција и технологија |
| Поверење | Кратак пример процеса или приступа | Непроверљива обећања и измишљени резултати |
| Следећи корак | Питање да ли је тема актуелна или кратак разговор | Притисак за хитан састанак |
| Потпис | Име, фирма, улога и једноставан начин за одговор | Анонимна адреса или нејасан пошиљалац |
Како се прослеђују потенцијални клијенти који су одговорили?
Одговор не сме да остане у личном поштанском сандучету. Сваки потенцијални клијент се уписује са фирмом, контактом, датумом одговора, садржајем разговора, интересовањем, следећим задатком и одговорном особом. Тако тим види шта је обећано и не поставља поново већ разјашњена питања.
Најпрактичније је прослеђивање у CRM. У CRM систему по мери може се изградити ток од новог контакта, преко квалификације и понуде, до добијеног или изгубљеног посла. Поља и фазе се подешавају према начину на који ваша фирма продаје.
Ако почињете са малим обимом, можете користити уређену датотеку и јасна правила. Важно је да постоји један власник следећег корака. Са већим бројем контаката, Excel брзо ствара дуплиране записе, пропуштене подсетнике и различите верзије информација.
Како се прате одговори и накнадне активности?
Разврстајте одговоре према значењу, а не само према датуму. Један контакт може затражити разговор, други информације, трећи одбити, а четврти одговорити питањем које показује стварно интересовање. Сваки тип има другачији следећи задатак.
Пример тока је: нови контакт, послата прва порука, одговорио, квалификован, разговор, послата понуда, накнадни контакт, добијен или изгубљен посао. Додајте разлог губитка када је познат — непогодан тренутак, буџет, недостатак потребе или избор другог добављача.
Пратите и саму понуду. При слању PDF-а или линка корисно је знати да ли га је прималац отворио и да ли је уследила нека активност. То не замењује разговор, али помаже да одредите приоритете. Демо за праћење послатих понуда приказује такав радни процес са понудом, послатим линком и историјом отварања.
Планирајте накнадне активности према одговору, а не помоћу аутоматског низа истих порука. Ако је особа затражила разговор, позовите је. Ако је рекла да тренутак није погодан, забележите када да се вратите на тему. Ако је одбила контакт, прекините комуникацију.
Како изгледа радни процес од почетка до краја?
- 01Опишите жељену фирму
Забележите делатност, област, величину, процес, вероватан проблем, радно место контакта и критеријуме за искључивање.
- 02Прикупите и очистите податке
Направите списак проверљивих извора. Уклоните дупликате, неажурне сајтове и фирме ван профила.
- 03Поделите списак на групе
Направите одвојене сегменте према делатности, разлогу за контакт, језику и врсти понуде.
- 04Напишите и проверите поруку
Припремите кратак текст за сваки сегмент. Проверите чињенице, примаоца и начин на који ћете прихватати одбијања.
- 05Проследите контакте у CRM
Забележите сваки одговор са фазом, напоменом, одговорном особом и конкретним следећим задатком.
- 06Пратите резултат
Пратите одговоре, разговоре, послате понуде и разлоге за изгубљене прилике. Прилагодите профил и текст стварним реакцијама.
Колико кошта B2B lead generation за Суботицу?
Цена се наводи у понуди, јер зависи од броја сегмената, сложености истраживања, потребе за прикупљањем и провером података, језика комуникације, броја накнадних активности и начина предаје вашем тиму. Услуга је „наводи се у понуди“.
Ако већ имате CRM, може се радити у њему. Ако се одговори губе између имејла, табела и белешки, најпре треба уредити процес. Ако је потребно повезивање образаца, поште, телефоније или система за понуде, то се посебно описује у обиму посла.
Када је овај приступ погоднији од оглашавања?
Директно B2B тражење је корисно када знате до којих фирми желите да допрете и када понуда захтева разговор. Омогућава вам да одаберете компаније према конкретном профилу, уместо да чекате да одговарајућа особа види оглас.
Оглашавање на Google-у или Meta-и може да допуни процес, нарочито када постоје јасна услуга и страница за слање упита. Али оглашавање не замењује квалификацију и накнадни рад. Ако нема ко да преузме одговоре и прати их, чак ће се и најбољи извор упита претворити у пропуштене прилике.
Често постављана питања
- Како налазите B2B клијенте у Суботици?
- Најпре се утврђују критеријуми за жељену фирму, а затим се компаније прикупљају и проверавају у јавним изворима. Одговарајући контакти се сегментирају и за сваки се припрема понуда према његовој делатности и вероватној потреби.
- Да ли фирме у Србији могу да се претражују према делатности и граду?
- Да, списак може да се припреми према делатности, граду, активности и додатним критеријумима. Може да садржи назив, ЕИК или локални идентификатор, телефон, имејл, адресу, веб-сајт и разлог за укључивање, када су подаци доступни.
- Како се прате потенцијални клијенти који су одговорили?
- Сваки одговор се уписује у CRM или у јединствену радну датотеку са фазом, белешкама, одговорном особом и следећим задатком. Тако се види који контакти желе разговор, који чекају понуду, а које треба изузети из будуће комуникације.
- Да ли пишете понуде на српском?
- Језик понуде се бира према тржишту и профилу примаоца. Када се комуницира на српском, текст треба проверити како би израз био природан, термини тачни, а обраћање одговарајуће, а не само дословно преведен.
