Продажни техники за ефикасни B2B продажби
Ефикасните B2B продажби не почнуваат со долг список телефонски броеви, туку со јасен профил на соодветниот клиент, добра прва порака и доследен процес. Најдобро функционираат консултативните продажби, прецизната квалификација и навременото следење на секој разговор, е-пошта и понуда.
Кои продажни техники функционираат во B2B?
Во B2B клиентот ретко купува поради една добра реплика. Во купувањето обично учествуваат неколку луѓе, потребно е подолго време за одлука и се споредуваат добавувачи. Затоа техниката треба да му помогне на трговецот да ја разбере ситуацијата, а не само да го претстави производот.
Консултативна продажба
Трговецот започнува со прашања за тековниот процес, проблемите и нивните последици. На пример, при продажба на ERP систем, покорисно е да се разбере како фирмата ги обработува нарачките, магацинот и фактурите, отколку веднаш да се набројат сите модули.
Потоа решението се поврзува со конкретниот проблем. Ако вработените препишуваат податоци од е-пошта во Excel, разговорот треба да покаже како овој чекор може да се автоматизира. Ако управителот нема ажурен извештај за продажбите, фокусот е на видливоста и контролата.
Продажба преку деловен резултат
Не продавајте само функции. Продавајте пократок процес за обработка на нарачка, помалку рачна работа, подобро следење или побрзо изготвување понуда. Функцијата е доказ, а не самата порака.
Продажба кон повеќе улоги
Во една B2B зделка сопственикот, оперативниот раководител и сметководителот може да имаат различни прашања. Сопственикот бара контрола, директорот за продажба — повеќе зделки, а сметководителот — точни документи и помалку двојно внесување.
Добрата комуникација ги одразува овие интереси. Истиот производ може да се претстави со различен акцент, без да се менува реалната понуда.
Доследно следење
Многу зделки не се губат поради одбивање, туку затоа што никој не му се вратил на клиентот. По првиот разговор треба да има конкретен следен чекор: испраќање пример, кратка демонстрација, прецизирање на барањата или датум за нов разговор.
Како се гради ефикасен продажен процес?
Процесот треба да биде доволно јасен за да го следи нов вработен и доволно флексибилен за трговската работа да не се претвори во механичко пополнување полиња. Започнете со фазите низ кои поминува една реална можност.
- 01Опишете го идеалниот клиент
Запишете кои индустрии, градови, големини на фирми и улоги се најсоодветни. Додајте знаци за реална потреба — на пример, тим што расте, многу рачни операции, нов објект или активен процес на избор на добавувач.
- 02Создајте извори на потенцијални клиенти
Користете деловни каталози, јавни веб-страници, препораки, влезни прашања, Google реклами и директен контакт. При B2B, пребарувањето фирми може да се комбинира со база на податоци по дејност и град, но списокот треба да се провери пред контакт.
- 03Квалификувајте ја можноста
Проверете дали фирмата одговара на профилот, има проблем што го решавате, има соодветно лице за контакт и има реален рок или причина за дејствување. Не секој што одговорил е подготвен клиент.
- 04Водете воведен разговор
Целта е да го разберете процесот и контекстот. Подгответе прашања, но не читајте го сценариото механички. Запишувајте ги фактите, приговорите и договорениот следен чекор.
- 05Испратете конкретен предлог
Понудата треба да го поврзе решението со разгледаниот проблем. Опишете го опсегот, роковите, зависностите и што е потребно од клиентот, наместо да испраќате општ документ со сите можности.
- 06Следете и анализирајте
Во CRM запишете го изворот на лидот, фазата, вредноста на можноста, одговорниот трговец, следната задача и причината при загуба. Така гледате каде процесот се забавува.
Како се наоѓаат соодветни B2B потенцијални клиенти?
Наоѓањето започнува со опис на фирмата што има смисла да ја чуе понудата. Само список со имиња и телефонски броеви не е стратегија. Потребни се критериуми според кои трговецот ќе разбере зошто одредена компанија е на списокот.
Практичните критериуми се дејност, географија, големина на тимот, вид на активност и јавни сигнали за потреба. За производствена фирма тоа може да биде работа со серии и магацин. За градежна компанија — многу тековни објекти, екипи на терен и понуди до клиенти.
По изборот, податоците треба да се проверат. Веб-страницата може да биде стара, телефонот да биде општ, а наведениот имејл да не стигнува до вистинското лице. Проверете дали лицето е поврзано со проблемот, без да ги купувате контактите како замена за истражувањето.
Кај услугата наоѓање клиенти за B2B пристапот е токму таков: фирмите се избираат според однапред зададен профил, до нив се испраќа лична порака, а оние што ќе одговорат ви се проследуваат. Цената за оваа услуга е наведена во понудата, бидејќи зависи од профилот, опфатот и начинот на работа.
Како се квалификуваат B2B лидови?
Квалификацијата не е испрашување. Таа е кратка проверка дали има смисла да инвестирате уште време. Користете исти критериуми за сите трговци, за секој да не определува на различен начин што е „добар лид“.
| Критериум | Што проверувате | Примерен сигнал |
|---|---|---|
| Проблем | Дали постои конкретна тешкотија што ја решавате? | Барањата се губат меѓу имејл и Excel. |
| Соодветен клиент | Дали фирмата се вклопува во вашиот профил? | Работи со процеси и обем за кои е наменет системот. |
| Улога | Дали разговарате со лице што влијае врз одлуката? | Сопственик, управител, комерцијален директор или оперативен раководител. |
| Рок | Дали постои причина за дејствување сега? | Нов договор, проширување, промена на софтверот или проблем со тековниот процес. |
| Следен чекор | Дали е договорено конкретно дејствие? | Демонстрација, технички разговор или испраќање барања. |
Можете да користите оценување на лидот, но тоа не треба да го замени разговорот. Високата оценка врз основа на податоците за фирмата автоматски не значи намера за купување. Запишувајте и квалитативни сигнали: што сака клиентот, што го спречува и кој друг учествува во одлуката.
Како се пишува прва трговска порака?
Првата порака треба да биде кратка, конкретна и напишана за примателот. Не почнувајте со долга приказна за вашата фирма и не испраќајте каталог ако сè уште не знаете дали понудата е релевантна.
Функционална структура
- Лично обраќање и причина за јавување.
- Кратко согледување за дејноста или веројатниот проблем.
- Една реченица за тоа како им помагате на фирми од сличен тип.
- Едноставно прашање или конкретен предлог за следен чекор.
- Потпис со име, фирма и начин на контакт.
Примерниот пристап е: „Здраво, ви се јавувам бидејќи работите со екипи на терен и барања од неколку канали. Им помагаме на такви фирми да ги соберат барањата, задачите и фактурите во еден систем. Дали има смисла да ви испратам краток пример според вашиот процес?“
Ова не е универзален шаблон. Променете го согледувањето според фирмата и не ветувајте резултат што не можете да го докажете. При студен контакт испраќајте разумен број последователни пораки со нови корисни информации, а не само „го видовте ли мојот имејл?“.
Кога продажбата бара неколку канали, разговорите, имејловите и задачите треба да останат во заедничка историја. CRM систем по нарачка може да ги поврзе клиентите, зделките, понудите, задачите и записите од комуникацијата со вашиот начин на работа.
Како се мерат продажбата и генерирањето лидови?
Бројот на испратени пораки е активност, а не резултат. За да разберете што функционира, мерете го целиот пат — од избрана фирма до реална зделка.
| Фаза | Што мерите | Што покажува |
|---|---|---|
| Наоѓање | Број на проверени фирми по извор | Кои извори даваат соодветни компании. |
| Контакт | Испратени пораки, разговори и одговори | Дали списокот и пораката се релевантни. |
| Квалификација | Лидови прифатени од трговецот и причините за отпаѓање | Квалитетот на изборот и критериумите. |
| Средба | Одржани разговори и следни чекори | Дали интересот се претвора во реална можност. |
| Понуда | Испратени понуди, отворени понуди и рок до донесување одлука | Каде се забавува процесот по разговорот. |
| Зделка | Добиени и изгубени можности по извор | Кои канали создаваат бизнис, а не само активност. |
За секоја изгубена можност запишувајте причина: нема буџет, нема потреба, избран е друг добавувач, нема одговор или проектот е одложен. Овие податоци се покорисни од општото „не успеа“, затоа што покажуваат што треба да промените во списокот, пораката или понудата.
Следете го и времето меѓу етапите. Ако многу лидови остануваат без прв разговор, проблемот може да биде во реакцијата или распределбата. Ако има разговори, но малку понуди, веројатно квалификацијата или воведните прашања не се доволно прецизни.
Кога е потребен CRM, а кога е доволна табела?
Табела може да заврши работа на почетокот, кога тимот е мал, а процесот е едноставен. Таа почнува да пречи кога повеќе луѓе работат со истите контакти, има многу следни задачи или раководителот не може да ја види тековната состојба на зделките.
CRM системот има смисла кога треба да се чува историја на разговорите, да се распределуваат задачи, да се управува со етапи и да се прават извештаи по извор и трговец. Во кол-центар може да се додадат телефонија, снимки од разговори и табла во живо преку инфраструктура за кол-центар.
Не воведувајте CRM само за да имате уште една програма. Прво опишете ги процесот, полињата и извештаите што навистина се потребни. Потоа системот треба да го направи видлив следниот правилен чекор, а не да ги претвори трговците во оператори за внесување податоци.
Колку чини изградбата на процес за B2B продажба?
Трошокот зависи од тоа дали почнувате со избран список и рачни пораки или сакате целосен процес со CRM, телефонија, автоматски задачи, интеграции и извештаи. За наоѓање B2B клиенти, цената се наведува во понудата откако ќе се утврдат профилот на фирмите, каналите и обемот на работа.
Не избирајте според најниската цена по контакт. Важни се квалитетот на фирмите, јасното предавање на оние што одговориле и тоа дали имате процес за работа со нив. Евтиниот список без квалификација често го префрла трошокот на продажниот тим.
Како да започнете без да губите време?
Изберете еден сегмент, една понуда и едно главно сценарио за првиот контакт. Опишете што го сметате за соодветен лид и што треба да се случи по позитивен одговор. Потоа прегледувајте ги реалните разговори и причините за отпаѓање, наместо да менувате сè одеднаш.
Најважната врска е меѓу маркетингот и продажбата. Ако огласувањето, содржината или директниот контакт привлекуваат луѓе што не одговараат на профилот, трговците ќе изгледаат неефикасно. Ако нема повратни информации од продажбата, маркетингот нема како да го подобри изборот и пораките.
Често поставувани прашања
- Кои се најефикасните техники за B2B продажба?
- Најчесто функционираат консултативната продажба, прашањата за реалниот деловен проблем и претставувањето решение преку очекуваниот резултат. Тие треба да се комбинираат со јасна квалификација и следни задачи.
- Како се квалификува B2B лид?
- Проверете дали фирмата одговара на вашиот профил, има конкретен проблем, разговарате со соодветна личност и има причина за дејствување. Запишете и договорен следен чекор, инаку интересот останува само претпоставка.
- Што да напишам во првиот продажен е-пошта?
- Наведете зошто контактирате, каков проблем веројатно гледате и со што можете да помогнете. Завршете со едно лесно прашање или конкретен следен чекор, наместо со општо „очекуваме повратни информации“.
- Кои показатели да ги следам при B2B продажба?
- Следете го изворот на лидот, одговорите, квалификуваните можности, разговорите, понудите и добиените зделки. Додадете ги причините за загуба и времето меѓу етапите за да видите каде се забавува процесот.
- Дали е потребен CRM за мал B2B продажен тим?
- Не секогаш на почетокот, но CRM е корисен кога има повеќе од еден трговец, многу следни задачи или потреба од историја на разговорите. Кај едноставен процес можете да започнете со табела, но уште од почетокот утврдете јасни етапи и правила.
