Имejл маркетинг за пословање: како планирати успешну кампању

Шта је заправо имејл маркетинг?

Имејл маркетинг подразумева слање циљаних порука људима који су пристали да их примају. То могу бити билтени, промотивне поруке, корисни материјали, потврде, подсетници и аутоматске серије након одређене радње.

Разлика између једнократног слања и система за имејл маркетинг је у логици која стоји иза порука. Код једнократне кампање сви добијају исту поруку. Код добро подешеног система корисник добија различит садржај у зависности од тога да ли је нови претплатник, клијент, затражио понуду, купио одређени производ или већ дуго није отварао ваше поруке.

Имејл не замењује веб-сајт, оглашавање или CRM систем. Он их повезује. Оглашавање може да доведе посетиоца, веб-сајт да прикупи упит, CRM систем да сачува историју, а имејл да настави разговор без започињања испочетка.

Када има смисла користити имејл маркетинг?

Овај канал је погодан када клијент не доноси одлуку одмах или има разлог да се врати. То важи за онлајн продавнице, B2B услуге, обуке, претплатничке услуге, клинике, туристичке услуге и компаније са поновљеним куповинама.

• Имате производе или услуге које се купују више пута.
• Добијате упите, али део људи не прихвата понуду одмах.
• Имате вести, материјале или догађаје који су корисни одређеној публици.
• Желите да шаљете подсетнике о истеку уговора, прегледу, резервацији или претплати.
• Имате онлајн продавницу и желите да повратите напуштену корпу или понудите додатни производ.

Имејл маркетинг неће поправити лош производ, нејасну понуду или лошу услугу. Ако је листа купљена, застарела или прикупљена без сагласности, већи број слања може да наруши репутацију домена и доведе до притужби.

Како одредити публику и циљ кампање?

Прво опишите коме је порука намењена. „Сви клијенти“ је обично превише широка публика. Корисније је да примаоце поделите према проблему, фази куповине, производу, граду, улози у компанији или њиховој последњој радњи.

Затим дефинишите један главни циљ. Он мора бити проверљив: више упита за одређену услугу, продаја производа, регистрација за догађај, поновна поруџбина или одговор продавцу. Немојте истовремено постављати пет равноправних дугмади и пет различитих понуда.

Како се гради квалитетна имејл листа?

Листа се гради јасном користи и добровољном сагласношћу. На сајту можете да понудите користан материјал, ране информације о новом производу, промотивни код или претплату на одређену тему. Формулар треба да објасни шта ће особа добити и колико често ћете јој се отприлике јављати.

Немојте аутоматски додавати све људе чије визиткарте имате. Не купујте листе. У Бугарској прикупљање и коришћење контаката треба да ускладите са захтевима за заштиту личних података и да можете да докажете сагласност.

Добар формулар садржи само неопходна поља. За билтен је обично довољна имејл адреса. Ако су име или фирма важни за персонализацију, објасните зашто их тражите. Додајте једноставан начин за одјаву у сваку маркетиншку поруку.

Чувајте порекло и статус сваког контакта. У CRM-у или имејл платформи треба да се види када је дата сагласност, из ког формулара је особа дошла и које поруке је дозволила да прима.

Који сегменти су потребни?

Сегмент је група контаката са заједничком особином. Најпрактичнији сегменти нису десетине сложених листа, већ неколико група које мењају садржај или следећу радњу.

• Нови претплатници који још нису добили основне информације о пословању.
• Потенцијални клијенти који су послали упит или понуду.
• Клијенти према купљеном производу, услузи или учесталости куповине.
• Контакти према интересовању изабраном у формулару или потврђеном кликом.
• Неактивни примаоци који не остварују интеракцију са порукама.
• Контакти који су кликнули, али нису завршили захтев или поруџбину.

Сегментирајте према подацима које заиста користите. Ако нема ко да одржава информације, сложена структура ће се претворити у још једну табелу са грешкама.

Како се пише имејл који води ка радњи?

Почните једним обећањем. Наслов треба да каже зашто би прималац требало да отвори поруку, а не да звучи као интерни назив кампање. „Како да смањите време обраде захтева“ конкретније је од „Вести из наше компаније“.

У првим редовима прикажите проблем или корист. Избегавајте дугачку причу о фирми. Прималац треба брзо да разуме шта нудите, коме је намењено и шта следеће треба да уради.

Један имејл треба да има једну главну радњу. Дугме може да води ка лендинг страници, производу, календару за састанке или формулару за упит. Текст дугмета треба да описује радњу: „Затражите понуду“, „Погледајте моделе“ или „Изаберите термин“.

Пишите за приказ на мобилном екрану. Кратки пасуси, довољно велики текст, јасна хијерархија и слике које нису једино место са важним информацијама. Пре слања проверите линкове, одјаву, имена, цене и изглед у различитим имејл клијентима.

Како се планирају аутоматске имејл серије?

Аутоматска серија се покреће догађајем. Кориснија је од општег билтена када је контекст примаоца познат.

1. 01
   Опишите почетни догађај

   На пример, нови претплатник, послати упит, регистрација, куповина или напуштена корпа. Прецизирајте шта се тачно дешава и у ком систему се то бележи.

2. 02
   Одредите следећу жељену радњу

   То може бити читање упутства, одговор продавцу, завршетак поруџбине или заказивање разговора.

3. 03
   Ређајте поруке

   Први имејл испоручује обећано. Следећи одговара на типичан приговор. Последњи подсећа на радњу или нуди контакт са особом.

4. 04
   Додајте услове и изузетке

   Клијент који је већ купио не треба да добија поруку о незавршеној куповини. Особа која се одјавила треба да буде искључена из маркетиншког слања.

5. 05
   Тестирајте пре укључивања

   Пошаљите серију на тест адресе, проверите променљиве, линкове, време слања и начин на који систем зауставља серију након извршене радње.

Пример серије за B2B услугу може да почне обећаним материјалом, да се настави практичним примером, затим одговори на питање о имплементацији и на крају понуди разговор. У онлајн продавници серија може да прати преглед производа, корпу, куповину и накнадну препоруку.

Како се мере отварања, кликови и продаја?

Пратите различите нивое резултата. Испоручивост показује да ли порука уопште стиже до прималаца. Отварања дају оријентир за интересовање за тему и пошиљаоца, али нису потпуно прецизна због подешавања приватности и начина на који имејл услуге учитавају слике.

Кликови показују јачу намеру. Посматрајте који су линкови изабрани, из којих сегмената и на ком кораку људи напуштају страницу. Проверите и стварну страницу након клика — спор сајт или нејасан образац могу да упропасте иначе добар имејл.

Продаје и упити важнији су од самих отварања. Користите UTM параметре, догађаје у аналитичком систему и повезивање са CRM-ом да бисте видели који су контакти послали образац, наручили или дошли до закључења посла.

Тестирајте једну по једну променљиву. Можете да упоредите два наслова, другачији позив на акцију или другачију публику, али ако све промените истовремено, нећете знати шта је утицало на резултат.

Када је предузећу потребна агенција за имејл маркетинг?

Можете да почнете интерно ако имате малу листу, једну јасно дефинисану публику и особу која може редовно да пише, подешава и анализира кампање. У том случају најважнији су дисциплина и добра документација, а не број функција на платформи.

Агенција има смисла када кампања зависи од неколико система или када интерни тим нема времена да одржава процес. То укључује повезивање сајта, онлајн продавнице, CRM-а и имејл платформе, сегментацију на основу стварних радњи, писање серија, техничка тестирања и анализу продаје.

Тражите конкретан план, а не обећање о „много отварања“. Добра агенција треба да пита какав је пословни процес, одакле долазе контакти, шта се дешава након клика, ко обрађује упите и како ће резултат бити измерен.

За текстове кампања, одредишне странице и аутоматске имејлове можете да погледате услугу садржај за SEO и оглашавање. Ако контакти треба да прелазе између сајта, продавнице и CRM-а, API интеграције смањују ручно копирање и број грешака. Код сложенијег процеса CRM систем по поруџбини може да чува историју клијента и радње у вези са послом.

Како да почнете а да кампању не претворите у хаос?

Изаберите једну публику, један циљ и један следећи клик. Припремите образац са исправно формулисаном сагласношћу, потврдите које ћете податке чувати и направите кратку серију за најчешћи сценарио — на пример, нови претплатник, упит или куповина.

Након првих слања упоредите не само отварања већ и кликове, упите и стварно закључене послове. Уклоните неактивне адресе, побољшајте страницу након клика и тек онда додајте нове сегменте и аутоматизације.