Како пословни сајт може постати ваш најбољи продавац

Како сајт претвара посетиоца у потенцијалног клијента?

Посетилац не долази на сајт да бесконачно прегледа странице. Жели брзо да сазна да ли компанија може да реши његов проблем, да ли делује поуздано и како да ступи у контакт са њом. Ако ти одговори изостају, затвара страницу и позива конкурента.

Зато сајт треба да води посетиоца кратким путем: проблем, решење, доказ, акција. За грађевинску компанију то може да значи услугу, фотографије завршених објеката, објашњење процеса и форму за процену. Код B2B добављача важнији су каталог производа, техничке карактеристике, рок за одговор и захтев за понуду.

Добар пример је корпоративни сајт компаније НАК. Његова структура је изграђена око услуга компаније за лифтове, портфолија, калкулатора понуда и везе са CRM системом. Тако сајт не представља само компанију, већ прикупља информације које продавац може да искористи за наставак разговора.

Како да организујете услуге тако да их клијент разуме?

Почетна страница не треба да садржи све што је компанија икада радила. Треба да усмери различите типове клијената ка правој услузи. Користите називе које клијенти претражују, а не интерне термине тима.

За сваку главну услугу припремите засебну страницу. На врху наведите конкретан резултат, а не опште обећање. „Одржавање индустријских лифтова уз планиране прегледе“ корисније је од „Квалитет и професионализам“. Затим објасните коме је услуга намењена, како рад протиче, шта обухвата и шта не обухвата.

Цена не може увек да се објави. Код индивидуалне услуге наведите шта одређује понуду: обим, величину објекта, рок, материјале или интеграције. Ако је реч о стандардној изради сајта, оријентир је 500–5.000 €. У том распону цена зависи од броја страница, прилагођеног дизајна, административног панела, интеграција, садржаја и потребе за калкулатором или посебном формом.

Не мешајте различите намере на једној страници. Особа која тражи поправку крова не треба да пролази кроз пет пасуса о историји компаније пре него што сазна како да затражи процену. Историји је место на страници, али после главне понуде и доказа.

Како сајт стиче поверење пре првог разговора?

Поверење се гради конкретним информацијама. Прикажите стварне пројекте, тим, подручје рада, процес, услове гаранције и одговоре на питања која клијенти постављају телефоном. Опште фразе попут „коректност“ и „висок квалитет“ саме по себи нису доказ.

Додајте фотографије стварних објеката, али их повежите са описом: који је био проблем, шта сте урадили и шта следећи клијент треба да зна. Код B2B услуга корисни су типови клијената, индустрије, интеграције и начин рада. Код услуга за домаћинства важни су подручје, рок реакције, начин обрачуна цене и телефон за хитне случајеве.

Сајт компаније „Добри Хамали“ показује зашто су специјализовани елементи важни. Калкулатор цена, Google Ads интеграција и праћење позива повезани су са конкретном намером клијента: да сазна оквирну цену и наручи услугу.

Који позив на акцију боље функционише?

Позив на акцију треба да описује следећи корак. „Пошаљите упит за ваш објекат“ обично је јасније од „Сазнајте више“. На страници за консултације може да стоји „Закажите разговор“, а код услуге са проценом — „Затражите процену“.

Поставите један главни позив на почетак странице, поновите га после кључног доказа и оставите га на крају. Немојте сваки тастер усмеравати на другу страну. Ако посетилац истовремено види „Преузми каталог“, „Поручи“, „Пиши нам“, „Сазнај више“ и „Погледај све услуге“, избор постаје тежи.

Секундарни позив може помоћи људима који још нису спремни да ступе у контакт. То може бити преглед портфолија, техничка питања или кратка брошура. Важно је да главни начин контакта не сакријете иза општег менија.

Како да направите контакт форму коју људи попуњавају?

Форма треба да прикупи информације потребне за први разговор, а не комплетну биографију клијента. За стандардни упит довољни су име, телефон или имејл, опис потребе и пожељан начин контакта. Додатна поља додајте само ако ће на основу њих бити измењена понуда или начин обраде упита.

Покажите шта ће се десити након слања: на пример, „Прегледаћемо упит и ступити у контакт са вама“. Ако постоје различите услуге, понудите избор услуге уместо да клијент све пише од нуле. Код сложенијих пројеката форма може имати кораке, али први корак треба да буде кратак.

Проверите шта корисник види у случају грешке, да ли поља могу да се користе тастатуром на телефону и да ли се потврда јасно приказује. Имејл на службену адресу није довољан ако се упит не чува, не прослеђује и лако се губи. Код већег броја упита форма може да се повеже са CRM системом, имејл обавештењима или системом за задатке путем API-ја.

Како UX и мобилна верзија утичу на продају?

UX није само избор боја и размака. То је начин на који човек проналази информације, разуме страницу и обавља радњу без сувишног размишљања. Мени, наслови, дугмад, формулар, брзина и читљивост функционишу заједно.

На мобилном телефону проблеми се одмах виде. Број телефона мора да може да се притисне, текст треба да буде читљив без увећавања, формулар не сме да излази ван екрана, а важно дугме мора да буде доступно палцем. Не скривајте главну услугу иза сложеног падајућег менија и не терајте посетиоца да пролази кроз велику слику пре него што схвати чиме се бавите.

Тестирајте сајт помоћу стварних задатака: „Пронађи услугу за фирму“, „Сазнај шта је укључено“, „Затражи понуду“, „Позови“. Дајте телефон особи која не познаје фирму и посматрајте где се зауставља. Овај тест често открива проблеме који се не виде током презентације пред тимом.

Како да процените свој сајт помоћу практичне UX чек-листе?

Следећа чек-листа може да се користи као кратка UX чек-листа за интерни преглед. Означите сваку ставку са „да“, „не“ или „није применљиво“. Ако је одговор „не“, запишите конкретну страницу и следећу радњу.

• Да ли се за пет секунди разуме шта фирма продаје и коме је услуга намењена?
• Да ли постоји посебна страница за сваку главну услугу или тип клијента?
• Да ли наслов описује резултат или проблем, уместо општег рекламног обећања?
• Да ли се главни позив на акцију види без дугог скроловања?
• Да ли постоје стварни пројекти, фотографије, тим, услови или други проверљиви докази?
• Да ли је јасно како тече рад од првог упита до реализације?
• Да ли формулар садржи само поља потребна за први разговор?
• Да ли посетилац добија јасну потврду након слања?
• Да ли телефон, имејл и дугмад раде на мобилном телефону?
• Може ли човек једном руком да пронађе услугу, цену или начин за контакт?
• Да ли се странице учитавају без сувишних великих слика и скрипти?
• Да ли постоји различит позив за посетиоца који истражује и посетиоца који је спреман да купи?
• Да ли се бележи сваки послати упит, позив или резервација?
• Да ли тим зна са које странице и кампање је упит стигао?

Како се мери да ли сајт продаје?

Прво одредите шта је конверзија за вашу фирму. То може бити послати формулар, притиснут број телефона, захтев за понуду, резервација, преузимање каталога или стварно закључен посао. Не стављајте све радње у једну заједничку цифру, јер посета страници није исто што и продаја.

Google Analytics 4 може да бележи слање формулара, притисак на број телефона и посету страници захвалности. Google Tag Manager помаже вам да управљате тим догађајима, а Search Console показује преко којих претрага људи проналазе сајт. Код оглашавања повежите конверзије са Google Ads, како бисте видели не само кликове већ и упите и позиве.

Следећи слој је продајни процес. У CRM забележите извор, услугу, статус, вредност понуде и резултат. Тако ћете разумети да ли одређена страница доноси стварне клијенте или само радознале посете. Ако је сајт повезан са CRM, запослени не мора ручно да преписује сваки упит из имејла у табелу.

1. 01
   Опишите радњу која доноси резултат

   Одлучите шта желите да посетилац уради и како ћете знати да је радња завршена.

2. 02
   Организујте страницу око услуге

   Почните од проблема и решења, додајте доказе, процес, често постављана питања и један јасан позив.

3. 03
   Проверите пут на мобилном уређају

   Извршите стварни задатак са телефона: проналажење услуге, читање услова и слање упита.

4. 04
   Подесите мерење

   Означите формуларе, позиве и друге важне радње у аналитици и повежите податке са огласима или CRM-ом.

5. 05
   Проверавајте квалитет упита

   Једном месечно упоредите странице, изворе и закључене послове, а затим побољшајте најслабији корак.

Када готов сајт више није довољан?

Ако имате много услуга, различите типове клијената или сложен процес припреме понуда, обичан контакт формулар можда неће бити довољан. Тада сајт треба да шаље структурисан упит у CRM, да нуди калкулатор или да приказује различита питања у зависности од изабране услуге.

Код онлајн продаје фокус се помера на каталог, филтере, плаћање и испоруку. Код услуга које подразумевају долазак важни су доступни термини и аутоматски подсетници. Код B2B продаје може бити важније слање и праћење понуда него тренутна поруџбина.

Зато се сајт пројектује у складу са начином на који фирма продаје. Добар први корак је преглед постојећих страница, упита и разлога због којих продавци губе потенцијалне клијенте.