Како да повећате конверзије онлајн продавнице

Шта заправо значи већа конверзија?

Конверзија је удео посетилаца који заврше жељену радњу. Код онлајн продавнице то је обично завршена поруџбина. Ако 1 000 људи посети продавницу, а 20 њих наручи, конверзија износи 2%.

Раст са 2% на 2,6% у практичном смислу није повећање од 0,6%. То је 30% више поруџбина од истог броја посетилаца. Зато прво морате да дефинишете шта мерите: куповине, започети checkout, послате формуларе или приход.

Не упоређујте се са произвољном „просечном конверзијом за Бугарску“. Продавница јефтиних потрошних материјала, продавница намештаја и B2B каталог са понудама имају различит циклус куповине. Упоређујте своје категорије, уређаје, рекламне канале и периоде.

Где се поруџбине најчешће губе?

Погледајте левак у Google Analytics 4 или другом систему за анализу. Редоследом пратите: посету производу, додавање у корпу, започети checkout, избор доставе, избор плаћања и завршену поруџбину.

• Много посета и мало додавања у корпу обично значе нејасну понуду, неодговарајући саобраћај, недостатак информација или лошу страницу производа.
• Много додавања у корпу и мало започетих поруџбина упућују на неочекивану цену доставе, нејасне рокове или недостатак поверења.
• Много започетих поруџбина и мало завршених плаћања обично значе проблем са формуларом, куриром, начином плаћања, мобилним интерфејсом или техничку грешку.
• Добра конверзија из оглашавања, али низак приход, може да значи ниску просечну вредност поруџбине, погрешну публику или продају производа са малом маржом.

Проверите податке по мобилним и десктоп уређајима, по извору саобраћаја и по новим и повратним клијентима. Укупна конверзија често прикрива проблем који се види само на телефону или само код саобраћаја из Google Ads-а.

Како да направите checkout који не зауставља клијента?

Checkout треба да одговори на три питања пре него што клијент унесе податке: колико ће платити, када ће добити поруџбину и шта ће се десити ако се предомисли. Скривени трошкови и изненађења у последњем кораку опаснији су од недостатка анимација и декоративних елемената.

• Омогућите куповину без регистрације. По жељи можете да креирате профил након поруџбине, када је клијент већ увидео корист.
• Прикажите коначан износ, доставу и очекивани рок пре плаћања. Не остављајте плаћање поузећем или курирску накнаду за последњи екран.
• Ограничите поља на она која су неопходна. Име, телефон, имејл, начин доставе и адреса или пословница обично су довољни за стандардну поруџбину.
• Понудите стварни избор између картице, плаћања поузећем и банковног трансфера, ако су ти начини погодни за ваше пословање. Не додајте начине плаћања које ваш тим не може да обради.
• Повежите продавницу са API-јем компаније Еконт или Speedy када клијенти бирају пословницу или доставу на адресу. Тако смањујете број погрешних адреса и ручни пренос података.
• Прикажите јасну грешку поред поља које треба исправити. Порука попут „Неважећа вредност“ не помаже клијенту.

Технички део је такође важан. Неуспешно плаћање, дупло креирана поруџбина, погрешно стање залиха или недостатак товарног листа могу да изгледају као „лош маркетинг“, а заправо су проблем у интеграцији. Код сложеније продавнице везу између сајта, ERP-а, оператера за плаћање и курира треба тестирати на стварним сценаријима.

У студији случаја онлајн продавнице са ERP интеграцијом видећете зашто поруџбине, производе и залихе треба припремити као један процес, а не као одвојене табеле и ручно копирање.

Шта треба да се нађе на страници производа?

Страница производа треба да помогне клијенту да донесе одлуку, а не само да прикаже слику и дугме. Наслов треба да каже шта је производ. Опис треба да одговори на питања која би продавац чуо телефоном.

• Цена, доступност и рок испоруке на видљивом месту.
• Фотографије из више углова, размера и важних детаља. Код сложеног производа додајте димензије, компатибилност, техничке карактеристике и документацију.
• Јасно дугме „Додај у корпу“ или „Затражи понуду“, у зависности од начина продаје.
• Услови доставе, повраћаја, гаранције и издавања фактуре, без потребе да их клијент тражи при дну сајта.
• Рецензије, када су стварне и можете да покажете одакле потичу. Не измишљајте оцене и не објављујте опште фразе као замену за доказ.
• Повезани производи и потрошни материјал, али без скретања пажње са главне радње.

Код B2B продавнице цена није увек једина радња. Неки клијенти желе понуду, количину по уговору или проверу компатибилности. Labimex је пример B2B e-commerce платформе код које су велики каталог и систем за понуде важнији од обичног дугмета за импулсивну куповину.

Приликом претраге ауто-делова клијент можда не зна тачну шифру производа. Зато Q-Parts.bg користи претрагу по VIN-у, филтере по марки и моделу и интеграцију са Еконтом. То је оптимизација конверзије уклањањем неизвесности, а не променом боје дугмета.

Како да побољшате куповину на мобилним уређајима?

Проверите продавницу на правом телефону, преко споре мобилне везе и једном руком. Клијент мора да може да отвори мени, користи претрагу, изабере варијанту, види доставу и заврши плаћање без увећавања екрана.

• Нека претрага и главне категорије буду лако доступне.
• Прилагодите поља и дугмад додиривању, без њиховог нагомилавања једних преко других.
• Не отварајте непотребне искачуће прозоре преко обрасца за поруџбину.
• Прикажите изабрану варијанту, количину и коначан износ пре потврде.
• Проверите плаћање картицом и дигиталне новчанике на стварним уређајима, а не само у десктоп прегледачу.
• Компресујте слике и по потреби учитавајте оне испод видљивог дела странице.

Не јурите резултат 90 у алату PageSpeed Insights као сам себи циљ. Брзина је важна, али оцена не замењује стварни тест: можете имати висок резултат и незгодан checkout, или нижи резултат због спољне услуге, а да то није главни проблем.

Шта да тестирате, а шта да не претпостављате?

A/B тест упоређује две верзије на сличној публици. Можете, на пример, проверити кратак и детаљан checkout, видљиве информације о достави, другачију структуру странице производа или текст на главном дугмету.

Не прекидајте тест после првих неколико поруџбина. Сезоналност, рекламна кампања, дан у недељи и промоција могу да искриве резултат. Пре теста запишите главну метрику, период, публику и услов под којим ћете прихватити промену.

Ако немате довољно поруџбина за поуздан A/B тест, почните техничким проверама и интервјуима са клијентима. Снимци сесија, претраге без резултата, питања корисничкој подршци и разлози за одбијену поруџбину дају смернице. Не претварајте мали узорак у „доказани проценат“.

Колико кошта CRO оптимизација онлајн продавнице?

Цена зависи од тога да ли вам је потребна дијагноза, измене на готовој продавници или нови checkout са интеграцијама. У наставку су оквирни распони за планирање, а не обећање фиксне понуде.

Најјефтинија промена није увек и најисплативија. Ако је проблем у погрешном мерењу куповина, прво ћете платити дизајн, а затим и даље нећете знати да ли оглашавање продаје. Почните од мерења и највећег осипања у левку.

Који је практичан процес побољшања?

1. 01
   Проверите мерење

   Уверите се да се куповина, приход, додавање у корпу, започети checkout и неуспешно плаћање исправно евидентирају. Упоредите податке са поруџбинама у админ панелу.

2. 02
   Поделите проблем по сегментима

   Упоредите мобилне и десктоп уређаје, Google Ads, органску претрагу, друштвене мреже, нове и повратне клијенте. Тако ћете знати где да тражите проблем.

3. 03
   Отклоните очигледне препреке

   Уклоните обавезну регистрацију, скривене трошкове доставе, нејасне рокове, неисправне филтере и проблеме при плаћању. То су промене вишег приоритета од козметичког редизајна.

4. 04
   Тестирајте једну хипотезу

   Опишите шта мењате, зашто то мењате и која метрика треба да се побољша. Не мењајте рекламне кампање истовремено ако желите да разумете ефекат.

5. 05
   Проверите резултат према приходу

   Више додавања у корпу није успех ако број завршених поруџбина, маржа или просечна вредност поруџбине опадају. Одлуке доносите на основу пословног резултата, а не једне бројке.

Када је разумније направити нову продавницу?

Оптимизација има смисла када платформа може да подржи потребне начине плаћања, курирске службе, стање залиха и праћење. Ако свака промена захтева заобилазно решење, продавница губи поруџбине због својих техничких основа.

Нова продавница је разумнији избор када је checkout нестабилан, мобилна верзија не може да се поправи без компромиса, каталог производа је тежак за управљање или не постоји поуздана веза са магацином и ERP системом. У изради онлајн продавнице ова решења се планирају заједно са каталогом, плаћањима, плаћањем поузећем и товарним листовима.

Ако већ имате саобраћај са Google Ads-а, не заустављајте кампање без плана за преусмеравање и поређење података. Приликом редизајна задржите важне адресе или направите исправна преусмеравања како не бисте изгубили акумулирану претрагу.